Dmitriy zasukhin qanday qilib yuridik xizmatlarni sotish. Mijozga xizmatlarni qanday sotish kerak: bosqichma-bosqich ko'rsatmalar
Keling, amaliy ko'rib chiqaylik yuridik xizmatlar qimmat sotish uchun qanday:
- Faqat narxingizni oshiring
Narxni 10-20% ga oshirsangiz nima bo'ladi? Katta ehtimol bilan hech narsa. Mening tajribamga ko'ra, mijozlar buni sezmaydilar. Biz narxlar doimiy ravishda oshib borayotgan dunyoda yashayapmiz, shuning uchun kichik narx o'zgarishi mijozlar uchun sezilmaydi. - Sotish qiymati
Klassik marketing bayonoti: "Hech kimga matkap kerak emas, hamma uchun teshiklar kerak". Xuddi shunday, sizning mijozlaringiz xizmatlarni taqdim etish orqali mijozlarga taqdim etadigan qiymatga muhtoj. O'z biznesini sizga ishonib topshirish orqali mijoz nima oladi? Tinchlikmi? Vaqtni tejayapsizmi? Natijaga ishonchingiz komilmi?
Amaliyotingiz uchun tariflarni yarating. () - Shon-sharaf ustida ishlang
Shon-sharaf - sotadi . Auditoriyangizga qanchalik ko'p ma'lum bo'lsangiz, xizmatlaringizni sotishingiz osonroq va qimmatroq bo'ladi. - Xizmatingizni noyob qiling. Xizmat qanchalik noyob bo'lsa, uni qimmatroq sotish mumkin. Qanday qilib xizmatni noyob qilish kerak? Bozorni tahlil qiling, sizning hamkasblaringiz nima bilan mashg'ul? Xizmatingizga qiymat qo'shish uchun nima qila olasiz?
Harakat qilib ko'ring, hatto taklif qilingan usullardan birini qo'llagan holda, amaliyotingizning foydasini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin. Daromadga qo'shimcha ravishda, yuqori narxlar sizga sezilarli darajada yuqori sifatli mijozlarni olib keladi.
Hurmat bilan, Dmitriy Zasuxin, yuridik marketolog
P.S. Yuridik amaliyotingizga mijozlarni qanday jalb qilishni bilmayapsizmi?
Bizning elektron axborot byulletenimizga bepul obuna bo'ling Mijozlarni advokatlar va advokatlarga qanday jalb qilish mumkin? .
Professional xizmatlarni sotishdagi asosiy qiyinchiliklar quyidagilardan iborat:
- Mijoz tomonidan xizmatning mohiyatini noto'g'ri tushunish.
Har qanday professional xizmat mijozning muammosini hal qiladi va qoida tariqasida, bu muammo yashiringan. Masalan, yuridik xizmatlarni olaylik. Mijozning shartnomalari noto'g'ri. Qanday qilib uni momaqaldiroqdan oldin to'g'ri hujjatlarni rasmiylashtirish kerakligiga ishontirish mumkin? Mijozlarning o'ziga xosligi shundaki, ularning asosiy biznes jarayonidan tashqariga chiqadigan barcha savollar ular uchun tushunarsiz va ahamiyatsiz ko'rinadi. Boshqa mutaxassislar bilan muloqotda, biznesning murakkabligi va ba'zida ishning jihatlarini o'rganishni istamaslik tufayli juda ko'p tushunmovchiliklar mavjud. - Uzoq qaror qabul qilish vaqti.
Men allaqachon yozganman, professional xizmatlar mijozning biznesiga kuchli ta'sir qiladi, bu esa uzoq tranzaksiya aylanishiga olib keladi. Doimiy muzokaralar, namoyishlar, echimlarni ishlab chiqish bitimning ba'zan 3 oydan bir yilgacha yoki undan ko'proq davom etishiga olib keladi. Bunday uzoq tranzaksiya davrini professional xizmatlar biznesini qurishda hisobga olish kerak, bu tsiklni bilish va boshqarish mumkin. - Xizmat uchun pul to'lashni istamaslik.
Professional xizmatlar qimmat. Sababi, xizmat narxiga boshqa narsalar qatori tranzaksiyaning uzoq muddati ham kiritilishi kerak. Mijozlar katta pul bilan xayrlashishni istamaydilar. Bizning vazifamiz mijozlarga xizmat qiymatini qanday ko'rsatishni o'rganish va amalda xizmatlarni yuqori narxda sotishni o'rganishdir. - Mehnat natijalarini noto'g'ri baholash.
Xizmat ko'rsatiladi, takroriy savdoni amalga oshirish kerak, ammo mijoz ish natijalarini tushuna olmaydi va baholay olmaydi. Masalan, siz audit o'tkazdingiz va to'g'ri shartnoma tuzdingiz. Ammo mijoz buni qanday baholaydi?
Barcha qiyinchiliklarga qaramay, tobora ko'proq korxonalar o'z amaliyotiga professional xizmatlarni sotishni joriy etishga intilmoqda. Keling, nima uchun ekanligini bilib olaylik.
Nega yuridik shaxslarga yuridik xizmatlarni sotishni boshlash kerak?
Ko'pgina advokatlar hali ham faqat jismoniy shaxslar bilan ishlaydi. shaxslar va nima uchun ular yuridik shaxslar bilan ishlashni boshlashlari kerakligini bilmaydilar. shaxslar.
Asosiy sabab - foyda.
Yuridik xizmatlarni yuridik shaxslarga sotish minimal xarajatlarga ega, ammo marja ba'zan minglab foizlarda o'lchanadi. Agar sizning amaliyotingiz yuridik shaxslarga xizmat ko'rsatishga qaratilgan bo'lmasa, tadbirkorlar bilan ishlashni boshlash uchun qaysi sohalarni ochishingiz mumkinligini ko'rib chiqing. Shubhasiz, bu sizni daromadni oshirishga va yangi raqobatdosh ustunliklarni yaratishga olib keladi.
Asosiy strategiyalar professional xizmatlarni sotishda.
Yuridik xizmatlarni sotish strategiyalari unchalik ko'p emas, siz asosiylarini tushunishingiz kerak. Keling, ularni ko'rib chiqaylik.
Ko'pincha seminarda advokatlar meni to'xtatib: “Ammo mijozga qanday aytishim mumkin? Keyin ular o'zlari borib, buni qilishadi. Nega ular menga kerak?
Ayting-chi, agar o'sha stomatolog batafsil aytib bersa va qanday qilib plomba qo'yish kerakligini ko'rsatsa, uskunangiz, qarindoshlaringiz bo'lsa ham plomba qo'yishga borasizmi? Javob aniq. Sizning amaliyotingizda ham xuddi shunday. Huquqiy muammolarni o'zi hal qilish uchun boradigan mijoz, qoida tariqasida, sizning mijozingiz emas. Bunday o'z-o'zini o'rgatgandan miyani olib tashlashdan tashqari, siz hech narsa olmaysiz.
Tushunish muhim!
Erkin bo'lish jozibasi bizning miyamizga qattiq o'rnatilgan. Bu har qanday mantiqiy tushuntirishdan tashqarida.
Agar siz mijozlarni jalb qilishda muvaffaqiyat qozonishni istasangiz, bepul strategiyani amalga oshirishingiz kerak bo'ladi:
2.11. Strategiya 11. O'lja xizmatlari
Men bir necha bor iste'molchini doimo qo'rquv bilan ta'qib qilishini aytdim: "Men to'g'ri advokatni tanladimmi? Ular menga yordam beradimi?" Bu qo'rquvlar mijozga siz bilan osongina bog'lanish va pul to'lash imkonini bermaydi.
Bir oz chetga chiqib, aytamanki, bu qo'rquvlar juda tabiiy va har qanday insoniy munosabatlarda mavjud. Masalan, erkak va ayol o'rtasidagi munosabatlarni olaylik. Qanday qilib erkak ayol bilan uchrashadi va munosabatlarni o'rnatadi? Uni darhol u bilan tunashga taklif qiladimi? (Yo'q, albatta, leytenant Rjevskiyning usuli bor, lekin siz bilganingizdek, buning uchun yuzingizga musht tushirishingiz mumkin). Erkak arzimas tanishuvdan boshlanadi: restoranga, kinoteatrga, sayrga taklifnomalar. Shunday qilib, erkak ko'rsatadi: men qo'rqinchli emasman, menga ishonish mumkin, hamma narsa yaxshi bo'ladi.
Eslab qoling!
Yuridik xizmatlar marketingidagi asosiy strategiya mijozga birinchi teginishda sotmaslikdir.
Uni amalda qanday qo'llash mumkin?
Marketingda shunday tushuncha mavjud foydalanuvchi interfeysi(o'lja) - mijozimizni qo'lga oladigan xizmat yoki mahsulot.
Yuridik biznesda bunday "kanca" ni qanday qurish mumkin? Umumiy qoida: iste'molchiga sizning biznesingiz bilan o'zaro aloqada bo'lish imkonini beruvchi arzon yoki bepul xizmatni taklif qiling.
Yuridik biznes uchun kancalar xizmati imkoniyatlari
Bepul maslahatlar.
Hujjatlarni bepul tayyorlash.
Kitoblar.
Seminarlar.
Bepul axborot mahsulotlari (maqolalar, videolar).
Ushbu variantlardan qaysi birini tanlash kerak? Eng oson yo'li - mijozga o'z muammosini hal qilishga yordam beradigan bir qator axborot mahsulotlarini yaratish. Bu bir qator maqolalar, video maslahatlar, seminarlaringiz yozuvlari bo'lishi mumkin.
Eslab qoling!
Bir marta ma'lumot mahsulotini yozib olishga sarflaganingizdan so'ng, siz yillar davomida mijozlarni jalb qilishingiz mumkin.
Masalan, siz ajrashish jarayoni bilan shug'ullanasiz. "Qanday qilib ajralish kerak, asab va pulni tejash" mavzusida bir qator maqolalar tayyorlang, "Ajralish to'g'risida ariza berishda 10 ta eng katta xato" videosini chiqaring.
Bu mijozga qanday ta'sir qiladi?
Erkak ayolga qanday g'amxo'rlik qilishini eslang. Sizning mijozingiz bilan ham xuddi shunday bo'ladi: u ofisga keladi, bepul material oladi, o'z sohangizning professionali ekanligingizni tushunadi va ajrashish uchun pul to'laydi.
Muhim eslatma!
Bunday axborot materiallari faqat foydali ma'lumotlarni o'z ichiga olishi kerak! Suv yo'q!
Agar qabulxona ishlamasa-chi?
Men sizga global brendlar ushbu texnikani amalda qanday muvaffaqiyatli qo'llayotganini ko'rsataman:
Printerlar: penny qurilmalari - keyin qimmat patronlar bor.
Gillette ustaralari: arzon ustaralar, qimmat pichoqlar.
IT xizmatlari (telefoniya, xosting): xizmatdan ikki hafta davomida bepul foydalanish imkoniyati.
Avtomobillar: sinov drayverlari.
O'lja xizmatlari samarali ishlashi uchun ularni ikki bosqichli reklamaning bir qismi sifatida foydalaning:
2.12. 12-strategiya: mijozlarni o'rgatish
Yuridik xizmatlarni sotish paradigmasi o'zgardi. Har yili advokatlar uchun kotiblar, menejer yordamchilari va oddiy xodimlarning to'siqlari orqali savdoga kirishish tobora qiyinlashib bormoqda. Sababi nima? Sababi, biznes maktablari va kitoblar bizga har qanday biznesning maqsadi mijozning ehtiyojlarini qondirish ekanligini o'rgatgan. Shunday qilib, yuzlab yuridik firmalar bu ehtiyojni qondirishga harakat qilmoqda. Savdo bo'yicha muzokaralarning barcha zamonaviy usullari mijozga nima kerakligini so'rashga va keyin unga yechim taklif qilishga qaratilgan.
Advokatlar mijozlar nimani xohlashlarini, qanday ehtiyojni qondirishni xohlashlarini aniq tushunadilar deb o'ylashda juda xato qilishadi. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ko'pchilik mijozlarning ehtiyojlari shakllanmaydi. Ular, ehtimol, o'zlarining huquqiy muammolarini payqashadi, lekin bunga ahamiyat bermaydilar. Yuridik xizmatlarni sotishning yangi paradigmasini shakllantirish, biz aytishimiz mumkin: birinchi navbatda siz iste'molchiga bo'lgan ehtiyojni yaratishingiz kerak va shundan keyingina uni qondirishga o'ting.
Ehtiyojlarni yaratishni qanday boshlash kerak? Bu erda bitta javob bor: mijozlarni o'qitish, umumiy huquqiy savodxonlikni oshirish orqali.
Mijozlar advokatlardan nimani o'rganishni xohlaydi?
Agar siz ularga quyidagilarni o'rgatsangiz, mijozlar sizning xizmatlaringizni sotib olish ehtimoli ko'proq:
Yuridik bilim va ko'nikmalardan foydalangan holda biznesni qanday qilib samaraliroq va foydaliroq qilish mumkin.
Biznesdagi huquqiy muammolarni hal qilishda qanday xatolardan qochish kerak.
Agar xatolik yuzaga kelsa, nima qilish kerak. Qanday qilib aqlli harakat qilish kerak.
Oddiy qilib aytganda, mijozlar o'z bizneslarini qanday qilib samaraliroq qilish, qanday qilib ko'proq qiymatga ega bo'lish, yuridik bilimingizdan foydalangan holda xarajatlarni qanday kamaytirishni o'rgatishingizni xohlaydi.
Qadimgi qonuniy savdo paradigmasi mijozlar nima kerakligini bilishlari edi. Yangi paradigma mijozlaringizning ehtiyojlarini ularning ta'limi orqali shakllantirish orqali raqobatchilaringizdan ustun turishga imkon beradi.
Qaysidir ma'noda savdo tibbiyotda mavjud bo'lgan yondashuvga aylantirilmoqda: shifokor birinchi navbatda sizni o'qitadi, maslahat beradi va keyin retsept yozadi.
Mijozlarni o'qitishning afzalliklari nimada?
Ko'proq jalb qilingan mijozlar. Birinchidan, ta'lim - bu ajoyib o'lja xizmati. Misol uchun, mijozni seminaringizga taklif qilish orqali siz dastlabki qo'rquvni yo'qotasiz va yanada mazmunli muzokaralarga o'ta olasiz. Ikkinchidan, mijozni o'rgatish orqali siz uni yanada professionalroq qilasiz, u huquqiy masalalarni osonroq tushuna boshlaydi va osonroq sotib oladi.
Oddiy uy misoli.Mavjud mijozlarga ko'proq sotish. Mijozlarni tayyorlashni boshlaganimizda, biz ularning ehtiyojlarini shakllantiramiz. Amalda biz ajoyib natijalarga erishamiz, sotishni takrorlaymiz.
Sigaret chekuvchilarni chekmaslikka o'rgatishning eng yorqin usuli ularga chekuvchining o'pkasini ko'rsatishdir. Agar siz mijozlarga, masalan, bankrotlik tartibini amalga oshirishga buyurtma berishlarini istasangiz, bankrotlik protsedurasi o'z vaqtida boshlanmasa nima bo'lishini ko'rsating.
Foydani oshirish. Trening mustaqil xizmat bo'lishi mumkin, buning uchun siz pul talab qilasiz. Mijozlarimizdan biri, jinoiy huquqshunos, korxonalarda treninglar o'tkazadi. U xodimlarni qidiruvga berilgan taqdirda nima qilish kerakligini o‘rgatadi. Bunday ko'rsatma uchun u juda yaxshi pul oladi.
Seminarlar, maslahatlar, treninglar o'tkazish yaxshi qo'shimcha daromad manbai bo'lishi mumkin.
Mijozlarni ushlab turish. Mijozlarni o'qitish nafaqat qo'shimcha savdo ekanligini tushunish muhimdir. Shuningdek, u mijozlar bilan munosabatlarni o'rnatadi, bu esa ularni ushlab turishga hissa qo'shadi.
ekspert maqomi. O'rgatgan odam odamlar oldida apriori mutaxassisga aylanadi.
Muhim! Mijozlarni tayyorlash tizimini joriy etish huquqiy marketing tizimini yaratishda kuchli omil hisoblanadi.
Siz professionallarsiz. Huquqiy muammolarni mijozdan ko'ra yaxshiroq tushunasiz. Siz mijozga o'rgatishingiz kerak bo'ladi. Mijozlarni o'qitish juda samarali raqobat vositasidir.
2.13. Strategiya 13. Internet-marketing
Bizning zamonamizda Internet axborot olishning asosiy vositasiga aylanib borayotgani bilan hech kim bahslashmaydi. Internetning muhim xususiyati uning interaktivligidir. Internetdagi odamlar nafaqat ma'lumot oladi, balki uni faol ravishda tarqatadi. Advokatlar tomonidan juda yaxshi ko'rilgan og'zaki nutqning yangi mexanizmlari mavjud. Shubhasiz aytish mumkin: 21-asrda advokatlarning qaysi biri Internet mexanizmlaridan yaxshiroq foydalanishi, ulardan biri mijozlar tomonidan ko'proq talabga ega bo'ladi.
Agar siz mijozlarni jalb qilishda muvaffaqiyatga erishmoqchi bo'lsangiz, Internet-marketing usullarini o'rganishingiz va amalga oshirishingiz kerak bo'ladi. Men darhol professional sifatida aytaman: siz zerikasiz va Internet-marketing vositalarini tushunishga qiziqmaysiz. Agar siz ularni o'zlashtirmasangiz nima bo'ladi? Hammasi oddiy: vijdonsiz ijrochilar sizdan pul olib, quloqlaringizga noodle osib qo'yishlari mumkin.
Eslab qoling!
Internet mijozlarni yuridik biznesga jalb qilish uchun strategik resursdir!
2.14. Strategiya 14. Biz xizmatlarni qimmat sotamiz
Yuridik xizmatlaringizni yuqori narxga sotmoqchimisiz? Menga bu savolga "Yo'q" deb javob beradigan biron bir mutaxassisni uchratmadim.
Ikkinchi savolga: "Unda nega sotmaysiz?" - “Mijozlar xarid qilmaydi”, “Raqobatchilardan arzonroq”, “Bizning shahrimizda hech kim qimmat narxda xizmatlarni sotmaydi” degan javoblarni olaman.
Keling, ko'rib chiqaylik: agar yuqori narxlar juda jozibador bo'lsa, qimmat yuridik xizmatlarni amalda qanday sotish mumkin?
Narxlarning bir nechta aksiomalari.
Yuridik xizmatlar uchun narxlar mavhumlikdir. Masalan, sudda jinoyat ishini yuritish qancha turadi? Men ishlagan advokatlar birinchi instantsiyada ish boshlash uchun 30 000 dan 1 500 000 rublgacha pul talab qilishdi. 1,5 million rubllik advokat sizni 30 000 rubllik advokatdan 50 baravar yaxshiroq himoya qiladimi? Siz buning imkonsiz ekanligini yaxshi tushunasiz.
Narx taqdim etilayotgan xizmatning sifati yoki miqdorini kafolatlamaydi. Narxlar ko'plab sub'ektiv omillarga bog'liq.
Biz mijozning qancha puli borligini bilmaymiz. Buni tan olishimiz kerak. Biz taxmin qilishimiz mumkin, ammo mijoz qancha pul sarflashga tayyorligini aniq bilmaymiz.
Xizmatning narxi sifat ko'rsatkichidir. Shunday bo'ldi: agar xizmat sifatini aniqlay olmasak, biz narx bo'yicha tanlaymiz. Biz bera oladigan maksimal miqdorni to'xtatamiz.
Eslab qoling!
Yuridik biznesdagi eng yomon variant "Tez, samarali, arzon" strategiyasiga muvofiq harakat qilishdir. Axir, xizmatni yanada arzonroq taklif qiladigan hamkasblar doimo bo'ladi. Ular sifatda, professionallikda tushadi, lekin ular uni arzonlashtiradi.
Yagona oqilona variant - yuridik xizmatlarni yuqori narxda sotishga intilish!
Nima uchun bir advokat yuqori to'lov olishga muvaffaq bo'ladi, boshqasi esa kamroq bilan qanoatlanadi? Men uchun, yuridik sotuvchi sifatida, yuqori narxlar har kim foydalanishi mumkin bo'lgan marketing usullaridan biridir.
Nega yuridik xizmatlarni yuqori narxda sotishni o'rganishga arziydi?
Xizmatlarni qanday qilib qimmat sotishni bilsangiz, vaqtingizni tejaysiz. Yuqori to'lovlar bilan kamroq holatlar sizga har bir holatga e'tibor qaratish imkoniyatini beradi, shuning uchun siz ish sifatini yaxshilaysiz.
Siz o'z mutaxassis maqomingizni oshirasiz. Agar siz yuqori to'lovlarni qanday olishni o'rgansangiz va ularni mijozlarga oqlasangiz, unda siz butun amaliyotingizga katta ustunlik berasiz - mijozlar sizni yaxshiroq mutaxassis sifatida qabul qiladi.
2.15. Strategiya 15. O'rnatilgan savdo tizimi
Siz hayron qolasiz, lekin mijozlarni jalb qilishning o'zi etarli emas. Shuningdek, ular xizmatni professional tarzda sotishlari kerak. Ammo professional savdo yuridik amaliyotda katta zarar ko'radi.
Nima uchun yuridik biznesingiz professional savdoga muhtoj?
Musobaqada g'alaba qozonish uchun. Mijoz uzoq vaqtdan beri hamma narsaga professional yondashuvni xohlaydi. Xizmat nafaqat unga bevosita ko'rsatilganda, balki u sotilganda ham. Agar siz professional tarzda sotsangiz, buni his qilasiz. Siz mijozga nima sotib olayotganini aniq tushuntirib, uning vaqtini va kuchini tejaysiz. Mijozlar buni qadrlashadi.
Xizmatlaringizni qimmat sotish imkoniyatiga ega bo'lish. Siz narx bo'yicha tanlanasizmi? Ehtimol, siz narx urushini boshlash uchun aybdorsiz. Savdoga professional yondashish, mijoz qanday sotib olishini va xizmatingizni qanday sotishni bilsangiz, xizmatlaringizni ko'proq sotishga imkon beradi.
Moliyaviy barqarorlikka ega bo'lish. Ko'proq mijozlar - ko'proq foyda - ko'proq barqarorlik. Siz o'zingizning byudjetingizni aniq shakllantirasiz, bu sizga eng muhim narsaga erishish imkonini beradi.
Kelajakka ishonchni qozonish uchun. Pulni doimiy ravishda qidirish, mijozlarga yuridik xizmatlarni tartibsiz sotish - bularning barchasi ko'rsatilayotgan yuridik xizmatlar sifatiga eng yaxshi ta'sir ko'rsatmaydi. Xodimlaringizning ish haqini to'lash uchun hech narsangiz bo'lmasa, siz mijozning muammolarini hal qila olmaysiz.
Professional sotish nima?
Sotishga tizimli yondashuv.
Sotish psixologiyasini tushunish.
Mijoz bilan faol muloqot.
Savdo jarayonida mijoz bilan professional muzokaralar.
Bo'lim xulosasi
Mijozlar bilan muvaffaqiyatli ishlashning kaliti quyidagi harakatlarni kompleks amalga oshirishdir:
1. Jadvalni to'ldiring (siz ko'rsatadigan xizmatlar uchun):
2. Mijozlaringiz uchun jozibali xizmatlarni o'ylab toping.
3. Ishbilarmonlar uchun “Sudda tugaydigan 7 tadbirkor xatosi” risolasini tayyorlang. Broshyurangizni targ'ib qiling.
4. Mijozlaringiz sizga tez-tez murojaat qiladigan muammo bo'yicha qo'llanma (5-7 bet) tayyorlang. Uning yechimiga qanday tayyorgarlik ko'rish haqida bizga xabar bering.
3-bob
Oldingi bobda biz asosiy marketing strategiyalarini ko'rib chiqdik. Endi umumiy strategiyani qanday shakllantirishni aniqlaymiz.
3.1. Strategik marketing. Besh yil ichida amaliyotingiz
3.2. Raqobat ustunliklaringizni qanday shakllantirish mumkin?
3.3. Mutaxassislikni tanlash
Bepul sinov muddati tugaydi
Rossiyada yuridik biznes jadal rivojlanmoqda, bu muqarrar ravishda raqobatning kuchayishiga olib keladi. Kitob raqobatning asosiy vositasi - samarali savdo haqida gapiradi. Muallif yuridik xizmatlarni sotish strategiyasi va taktikasi haqida gapiradi, yuridik xizmatlarni eng samarali sotishga imkon beruvchi maxsus texnika va vositalarni taklif qiladi. Kitob yuridik biznes egalari va xususiy advokatlar uchun qiziqarli bo'ladi.
* * *
Kitobdan quyidagi parcha huquqiy marketing. Yuridik xizmatlarni qanday sotish mumkin? (Dmitriy Zasuxin) kitob hamkorimiz - LitRes kompaniyasi tomonidan taqdim etilgan.
HUQUQIY BIZNESDA SOTISH ASOSLARI
Ushbu bobda siz professional savdo nima ekanligini va unda muvaffaqiyat qozonish uchun qanday ko'nikmalar kerakligini bilib olasiz. Shuningdek, mijozlar kassangizga pul qoldirishdan oldin savdoning qaysi bosqichlaridan o'tishlari haqida gaplashamiz, ularni yuridik xizmatlarni sotib olishga nima undayotganini bilib olamiz.
1.1. PROFESSIONAL SOTISH NIMA?
Boshlash uchun, keling, professional savdo nima ekanligini va ular hunarmand yondashuvidan qanday farq qilishini aniqlaylik. Quyidagi bayonotlarga rozi bo'lsangiz, o'zingizni tekshiring:
1. Sotish - bu texnologiya. Bugungi kunda savdo - bu juda yaxshi o'rganilgan amaliy fan bo'lib, uni har kim o'rta darajada egallashi mumkin. Agar buni tushunib etsangiz, unda siz o'zingizni sotuvda ko'paytira boshlaysiz va vaqt o'tishi bilan muvaffaqiyatli bitimlar soni sehrli tarzda oshadi.
Ba'zilar uchun savdo o'z-o'zidan paydo bo'ladi.
Nega bularning barchasini sizga tushuntiryapman? Shunchaki, seminarlarimda yuristlar va advokatlardan sotish qobiliyati deyarli hammaga ham nasib etmaydigan Xudoning sovg‘asi, degan fikrni tez-tez eshitaman. Endi sotuvlar bilan, xuddi arifmetikaga o'xshaydi: ha, ehtimol siz buyuk matematik bo'lmagandirsiz, lekin siz do'kondagi o'zgarishlarni hech qanday muammosiz hisoblashingiz mumkin.
2. Muvaffaqiyatli sotish uchun siz o'z mahoratingizni oshirishingiz kerak. Savdo kitobini o'qishning o'zi etarli emas. Siz hali ham savdo ko'nikmalaringizni doimiy ravishda oshirishingiz kerak. Mashina haydashni qanday o'rganganingizni eslaysizmi? Avvaliga bu juda qiyin edi, lekin taslim bo'lmasdan va mahoratingizni oshirib, siz hech qanday qiyinchiliksiz mashina haydashni boshladingiz. Sotishda ham xuddi shunday. Siz doimo o'z mahoratingizni qo'llashingiz va natijalarni kuzatishingiz kerak. Ba'zi bosqichlarda sizning savdo qobiliyatingiz avtomatizmga aylanadi.
3. Savdo sohasidagi bilimlaringizni doimiy ravishda yangilab turish kerak. Hamma narsa oqadi, hamma narsa o'zgaradi. Agar siz savdoda muvaffaqiyat qozonishni istasangiz, hech bo'lmaganda vaqti-vaqti bilan bilimingizni yangilashingiz kerak. Adabiyotlarni sotib oling, treninglarda qatnashing - bularning barchasi sizga yaxshi holatda bo'lishingizga imkon beradi. Masalan, men 10 yildan beri sotuvdaman, lekin bu kitobni yozar ekanman, xizmatlarni sotish jarayonini qaytadan kashf etyapman. Qaysidir ma'noda, kitob yozish mening bilimlarimni aniq tizimga defragmentatsiya qilishimga imkon beradi. Yashash va o'rganish.
4. Hatto eng o'tkir xotira ham oddiy qalamga qaraganda ahmoqdir. Ertami-kechmi siz yuridik xizmatlarni qanday sotishni o'rganasiz va bu mahoratni xodimlaringizga topshirishingiz kerak bo'ladi. Ular, afsuski, siz kabi o'rganishda g'ayratli va g'ayratli bo'lmaydi. Bunday vaziyatda sizga turli xil ko'rsatmalar va skriptlar yordam beradi. Yuridik biznes bilan ishlash amaliyotiga asoslanib, shuni aytishim mumkinki, o'rtacha advokatlik firmasi mutaxassisi, agar siz unga mijozlarga nima va qanday aytish haqida malakali ko'rsatmalar bersangiz, uni "to'rt" ga sotishga o'rgatish mumkin. Savdo texnologiyasini o'zlashtirganingizdan so'ng, siz ko'rsatmalar yaratishda ushbu kitobni asos qilib olgan holda uni xodimlaringizga topshirishingiz kerak.
Muhim! Agar siz sotish texnologiya ekanligini va bundan tashqari, yuridik amaliyotingiz uchun juda muhim ekanligini tushunsangiz, tez orada siz ushbu texnologiyani o'zlashtira olasiz. Bu sizga xizmatlarni professional tarzda sotish imkonini beradi.
1.2. TALAB QILGAN MAKORALAR
Avtomobil nima? Bu birgalikda yig'ilgan tizimlar to'plami (dvigatel, suspenziya, shassi). Savdo nima? Bu muvaffaqiyatga erishish uchun har bir mahoratni alohida mashq qilish imkonini beruvchi ko'nikmalar to'plamidir. Nima uchun qaysi ko'nikmalar ustida ishlashni tushunish muhim? Bu xuddi sportdagi kabi: muvaffaqiyatga erishish uchun sportchi turli mushak guruhlarida ishlashi kerak.
Keling, savdo mahorati qanday ko'nikmalardan iboratligini batafsil ko'rib chiqaylik.
Suhbatdoshni tinglash qobiliyati. Seminarlarda sotuvchilik sohasida nima muhimligini so'rasam, barcha huquqshunoslar bir ovozdan notiqlik haqida gapirishadi. Mana, janob advokatlar va it ko'milgan. Savdo jarayonida eng muhim narsa - suhbatdosh bilan gaplashish va uni tinglash qobiliyati. Tinglash savdodagi eng muhim mahoratdir. Nima bunchalik qiyin? Muammo shundaki, deyarli hamma eshitadi, lekin tinglang ...
Aksariyat advokatlar gapirishni yaxshi ko'radilar, lekin juda kam odam o'z mijozini qanday tinglashni biladi. Yaqinda men advokatning mijoz bilan uchrashuvida ishtirok etdim. Advokat o'zining potentsial mijoziga bitta so'z kiritishiga tom ma'noda ruxsat bermadi. Aytib turaverdi... Natijada mijoz: “O‘ylab ko‘raman”, dedi-da, chiqib ketdi. U yana qaytmadi.
Nima uchun tinglay olish juda muhim? Aslida, hamma narsa oddiy: suhbatdoshimizga gapirishga ruxsat berganimizda, biz chuqur psixologik aloqa o'rnatamiz, odam bizga ishonishni boshlaydi. Ishonch yuridik xizmatni sotish bo'yicha muzokaralarda juda muhim omil hisoblanadi. Mijoz sizga muammoni hal qilish uchun keladi, shuning uchun siz eng maxfiy ohangda muloqot qilishingiz kerak, mijozingizga gapirish imkoniyatini berish juda muhimdir. Aytgancha, shuning uchun biz psixoanalitiklarning filmlardagi muhrini juda ko'p eslaymiz: “Sizda muammo bormi? Bu haqda gaplashmoqchimisiz?"
So'zlar bilan chizish qobiliyati. Savdoda ob'ektlar va hodisalarni "mazali" tasvirlay olish juda muhimdir. Universitetda sud-tibbiyot sohasida o'qiganmisiz? Og'zaki portret degan narsa bor. Og'zaki portretlarni yaratish uchun butun texnologiya mavjud. Xuddi shu tarzda, agar siz o'z xizmatlaringizni mohirlik bilan sotmoqchi bo'lsangiz, ularning og'zaki portretlarini yaratishingiz kerak. Yoki sodda qilib aytganda, siz so'zlar bilan chiroyli chizishingiz kerak. Keling, ushbu tezisni misol bilan tahlil qilaylik. Quyida bir xil baxtsiz hodisaning ikkita tavsifini ko'rasiz:
1. Chorrahada ikkita avtomobil to‘qnashib ketdi va ikkalasi ham katta zarar ko‘rdi.
2. Bugun shaharda, drama teatri yonida, shahar parki yonida qizil Ferraridagi ajoyib sarg'ish qiz tezligini pasaytirishga ulgurmay, qora rangli Land Cruiser bilan to'qnashib ketdi.
Xuddi shu hodisaning ikkita tavsifi, ammo qaysi biri sizga ko'proq ma'lumot beradi? Albatta, ikkinchisi. Boshda darhol "rasm" tug'iladi va hozirgi vaziyatni tasavvur qilish biz uchun osonroqdir. Siz so'raysiz: "Baxtsiz hodisa aniq, lekin nima uchun yuridik xizmatni rang-barang tasvirlash kerak?" Inson shunday joylashtirilganki, ma'lumotlarning aksariyati u tomonidan ko'rish organlari orqali qabul qilinadi. Bizning miyamiz grafik tasvirlar bilan ishlashga odatlangan. Bu bizga ma'lumotlarni qayta ishlashni osonlashtiradi. Shuning uchun xizmatlaringizni mazali tasvirlay olish juda muhimdir.
Munozara qilish qobiliyati."Nega sizning yuridik firmangiz bilan ishlashingiz kerak?" - "Xo'sh, bu ... yaxshi, chunki." Hamkorlik bo‘yicha muzokaralarni boshlaganimizda huquqshunoslardan mana shunday javoblarni eshitamiz. Ko'pchiligingiz savdoda bahslashmaysiz. Ammo biz mijozlarni ishontirishimiz kerak va agar mijoz sovuqqon bo'lsa, unda ko'p bosqichli muzokaralar olib boring, uning davomida biz mijozlarni siz bilan ishlashga ishontiramiz. Ushbu kitobda siz mijozni qanday ishontirish bo'yicha ba'zi retseptlarni topasiz. Ishontirish ilmini chuqurroq o'rganishni istaganlar uchun Nikita Nepryaxinning asarlarini o'rganishni tavsiya qilaman. U ishontirish faniga etarlicha chuqur kirdi, uning retseptlari o'zlashtirish uchun juda oddiy va tushunarli.
Ommaviy ijro. Omma oldida nutq so'zlash ajoyib yuridik marketing vositasi ekanligini ko'p marta yozganman. Seminaringizga kelgan odamlar sizni mutaxassis sifatida ko'rishadi va ular uchun xizmatlaringizni sotib olish osonroq bo'ladi. Shuning uchun notiqlik mahoratiga ega bo'lish juda muhimdir. Seminarlar va konferentsiyalarda o'z xizmatlaringizni sotish va uni ommaviy qilish juda foydali.
Afsuski, zamonaviy huquqiy ta'lim tizimi inqilobdan oldingi Rossiyadagi kabi notiqlik mahoratini rivojlantirishga e'tibor qaratmaydi. Men Radislav Gandapasning asarlarini o'qishni tavsiya qilaman. Uning oddiy va tushunarli maslahatlari sizning notiqlik mahoratingizni sezilarli darajada oshirishga imkon beradi.
Yolg'on gapirish qobiliyati. Rostini aytaylik: agar siz sotishda muvaffaqiyat qozonishni istasangiz, unda qanday qilib samarali yolg'on gapirishni o'rganishingiz kerak. Keling, masxara qilmaylik va axloqsizlikka tushmaylik, lekin hammamiz yolg'on va yolg'on hayotimizning ajralmas qismi ekanligini tan olaylik.
Professional sotuvlar har doim yolg'on gapirishdan iborat deb ayta olmayman, lekin ba'zi daqiqalarda yolg'on gapirish qobiliyati shunchaki zarur. Misol uchun, ushbu kitobda biz VIP mijozlarga qanday sotishni o'rganamiz. Xizmatlaringizni juda yuqori maqomli auditoriyaga sotganingizda, ba'zida aniq so'z bilan aytganda, siz "ko'zni ko'rsatish" va blöf qilishingiz kerak. Va yolg'on bo'lmasa, bu nima?
Ushbu kitobda biz yolg'on gapirish texnikasini ko'rib chiqmaymiz (men bu nuqtani o'zingiz o'rganishingiz uchun qoldiraman). Aytmoqchimanki, kitob ustida ishlayotganimda, ixtisoslashtirilgan adabiyotlarda qanday qilib professional tarzda yolg'on gapirish haqida minimal ma'lumotlar borligini bilib hayron bo'ldim. Shuning uchun, jiddiy o'quvchi, bu masalani o'rganishga harakat qilganda, aniq akademik ochlikka duch keladi.
Vizual tasavvur qilish qobiliyati. Yuz marta eshitgandan bir marta ko'rgan afzal. Biz, odamlar, ma'lumotlarning ko'p qismini ko'rish orqali olamiz degan savolni siz bilan muhokama qildik. Biz ushbu faktni sotishda, ma'lumotni vizualizatsiya qilishda tez-tez ishlatamiz.
Ko'pchiligingiz chiza olmaysiz, deysiz. Lekin oxir-oqibat, hech kim sizdan badiiy durdonalarni kutmaydi, lekin ma'lumotni tasavvur qilish uchun sizga asosiy ko'nikmalar kerak. Endi vizualizatsiya bo'yicha juda ko'p mashhur adabiyotlar mavjud. Hech bo'lmaganda buni ko'rib chiqing - va mijozlar bilan muloqot qilish jarayoni yangi bosqichga ko'tariladi.
Sizdan bitta iltimosim bor: mijoz bilan muzokaralar uchun qog'oz va qalam oling. Mijozga ularni qog'ozda tasvirlab, aniq misollar bilan tushuntirishga harakat qiling.
Tushuntirish qobiliyati."Biz sizning biznesingizni tugatamiz" yoki "Mojaroni suddan tashqari hal qilamiz" degani nimani anglatadi? Biror narsani sotish uchun siz mijozga taklifingizning mohiyatini tushuntirishingiz kerak. Nima uchun ko'plab advokatlar o'z xizmatlarini sotishda katta muammolarga duch kelishadi?
Ular shunchaki o'z xizmatlarining mohiyatini qanday tushuntirishni bilishmaydi. Ha, siz "umumiy yurisdiktsiya sudlarida vakillik" nimani anglatishini tushunasiz. Va siz xuddi shu muammoga mijozingizning ko'zi bilan qaraysiz. Ko'pchiligingiz da'vo nima ekanligini bilmaysiz, chunki u bilan birinchi marta duch kelgansiz. Shuning uchun biz mijozlarimiz uchun ma'lumotni chaynashni o'rganishimiz kerak.
Oddiy narsani tushuning: siz uchun ijro protsessi kabi tushunchalar aniq. Mijozlar uchun bu ba'zan qorong'u o'rmon. Va bizning vazifamiz ularga narsalarning mohiyatini tushunishga yordam berishdir. Bu mijozga yuridik xizmatingizni sotib olishni osonlashtiradi.
Keling, tan olaylik: mijoz yuridik savodsiz bo'lish huquqiga ega. Agar mijozlar qonun haqida siz kabi ko'proq bilishsa, nega ular siz bilan bog'lanishadi?
Ishonchli matnlarni yozish qobiliyati. Hech kimga sir emaski, biz ba'zan mijoz bilan nafaqat stolda, balki Internet orqali ham muzokaralar olib borishga majbur bo'lamiz. Masalan, biz Huquqiy marketing laboratoriyasida muzokaralarning aksariyat qismini masofadan turib olib boramiz.
Ushbu ish sxemasi bilan yozishmalar jarayonida mijozlarni ishontira olish juda muhimdir. Bizning marketingimizda reklama va taqdimot matnlarini yozish bo'yicha professional faoliyat uzoq vaqtdan beri yuqori baholangan va hatto alohida yo'nalish - kopirayterlik sifatida shakllangan.
Aytgancha, kopirayterlik qobiliyatlari jinoyat misolida qanday ishlashini ko'rib chiqing:
Menimcha, bu misoldan keyin matnda nima uchun ishontirish kerakligi haqidagi sharhlar ortiqcha bo'ladi. Ushbu kitobda siz savdo matnlari bo'yicha alohida bobni topasiz.
1.3. SOTISH BOSQACHLARI
Yuridik xizmatlarni samarali sotish uchun siz sotish bosqichlarini tushunishingiz kerak. Men sotuvlar bo'yicha kitoblarda ko'p bo'lgan nazariy o'rmonga kirmayman, lekin men hamma narsani eng oddiy tarzda aytib beraman.
Savdo jarayoni bosqichlarga yoki bosqichlarga bo'linishi mumkin. Ushbu bosqich uchun mos vositalarni tanlash uchun mijozning qaysi bosqichida ekanligini tushunishimiz kerak.
Keling, ushbu nazariy tezisni misol bilan tushuntirib beraman. Tasavvur qiling-a, siz avtobus bekatida ajoyib qizni (ayol advokatlar uchun: yigitni ko'rgansiz) ko'rdingiz. U sizning idealingiz va siz u bilan tanishishga tayyorsiz. Siz uning oldiga borib: "Siz zo'rmisiz, keling, birga uxlaylikmi?" Albatta yo'q! Bunday tanishuvdan keyin munosabatlarni davom ettirish ehtimoli nolga teng bo'ladi.
Nega? Ha, hamma narsa oddiy: siz muloqot qilish uchun noto'g'ri vositani tanladingiz, bu siz bo'lgan muloqot bosqichiga mos kelmaydi.
Qiz bilan qanday bosqichlarni boshdan kechirishingizni ko'rib chiqing. Siz mijozlaringiz bilan bir xil bosqichlardan o'tasiz.
1. Aloqa o'rnatish. Avval siz aloqa o'rnatishingiz kerak. Xuddi shu nomdagi filmdagi "Nofelet qayerda?" iborasini eslaysizmi? Bu klassik aloqa vositasi.
Savdoda biz keyinroq muhokama qiladigan blankalardan ham foydalanamiz. Aloqa o'rnatish bosqichi birinchi jumlalardan keyin tugaydi. Va keyin nima?
2. Ehtiyojlarni oydinlashtirish. Shunday qilib, siz avtobus bekatida bir qizni uchratdingiz. Masalan, uning ismi Marina. Agar siz u bilan munosabatlarni davom ettirmoqchi bo'lsangiz, unda siz unga faol qiziqishni boshlaysiz, ya'ni u qaerdan kelgani, nima bilan shug'ullanayotgani, qanday musiqani yoqtirishi haqida savollar bering.
Ushbu bosqichning maqsadi bizning taklifimizni shakllantirish uchun odamning ehtiyojlarini aniqlashdir.
3. Taklifni shakllantirish. Siz Marina talaba ekanligini va choy bilan kruvasanlarni yaxshi ko'rishini bilib oldingiz. Bu ma'lumot Marinaga taklif qilish va uni choy ichish uchun kafega taklif qilish uchun etarli.
4. E'tirozlar bilan ishlash. Bu munosabatlarni o'rnatishning oxirgi bosqichidir. Marina sizga bemalol bandligini va siz bilan choyga bora olmasligini aytishi mumkin. Tabriklaymiz, siz e'tirozlarga duch keldingiz. Bu juda normal holat va siz ko'rib turganingizdek, odamlar o'rtasidagi munosabatlarni o'rnatishning tabiiy bosqichidir.
Biz munosabatlarni o'rnatish bosqichlarini ko'rib chiqdik. Xuddi shu stsenariy xizmatlarning rivojlanishi va sotilishi. Avval siz mijoz bilan aloqa o'rnatasiz, savol berasiz va muammoning mohiyatini o'rganasiz, keyin siz o'z taklifingizni bildirasiz va, ehtimol, e'tirozlarga javob berishingiz kerak.
1.4. MIJOLAR SIZDAN NIMA ISHLAYDI?
Marketingda yaxshi gap bor: “Hech kimga matkap kerak emas, hammaga teshik kerak!” Oddiy qilib aytganda, odamlar sizdan xizmatning o'zini emas, balki uning natijasini sotib olishni xohlashadi.
Savdo nazariyasi yanada uzoqqa bordi va bu erda biz ehtiyojlarni ko'rib chiqamiz. Biz kimgadir biror narsani sotsak, uning ehtiyojlarini qondiramiz. Misol uchun, biz non sotib olayotganda, biz ozuqaviy ehtiyojlarni qondiramiz. Ehtiyojlar bilan hamma narsa juda oddiy emas: ular aniq va yashirin.
Keling, ushbu vaziyatni misol bilan ko'rib chiqaylik. Tasavvur qiling-a, sizning qo'shningiz eng so'nggi Land Cruiserni sotib olgan. Nega u buni qildi? U sizga bu katta xavfsiz mashina ekanligini va unda haydash qulay bo'lishini aytadi. Hammasi to'g'ri? Ha, inson o'zining aniq ehtiyojlarini biz bilan baham ko'radi. Ammo muammoni biroz chuqurroq ko'rib chiqaylik: nega u o'zi uchun bunday qimmatbaho mashina sotib oldi?
Yashirin ehtiyojlarni o'rganib, biz katta mashina obro', boshqalarning hasadi deb taxmin qilishimiz mumkin. 3,5 million rubl sarflashga muvaffaq bo'lgan kishi muvaffaqiyatli hisoblanadi. Bunday mashina yo'lda aniq ustunlikdir. Yuqorida aytilganlarning barchasi sotib olish uchun eng kuchli turtkidir, lekin odamning bu haqda ochiq gapirishi dargumon. Gap shundaki, bu ehtiyojlar yashirin.
Demak, insonni ikki xil: yashirin va ochiq-oydin ehtiyojlarni qondirish orqali sotib olishga undaydi. Siz nima uchun ba'zi yashirin ehtiyojlar haqida bilishingiz kerakligini so'raysiz. Gap shundaki, marketing va savdo bo'yicha mutaxassislar uzoq vaqtdan beri savdo va reklama yashirin ehtiyojlarni qondirish bilan ishlayotgan bo'lsa, unda sotib olish ehtimoli oshishini aniqladilar. Shuning uchun qimmatbaho mashinalar obro'li sifatida sotiladi. Va kosmetika ayollarga yoshlik va jozibadorlik uchun mo''jizaviy davo sifatida sotiladi.
Eslab qoling! Agar siz yuridik xizmatlarni sotishda muvaffaqiyatga erishmoqchi bo'lsangiz, mijoz bilan uning yashirin ehtiyojlarini qondirish uchun murojaat qilishingiz kerak.
Keling, yuridik xizmat qanday yashirin ehtiyojlarni qondirishi mumkinligini ko'rib chiqaylik.
Yuridik marketing sohasida ishlash va mijozlaringiz bilan bevosita suhbatlashish orqali biz quyidagi yashirin ehtiyojlarni aniqlashga muvaffaq bo'ldik. Oddiy qilib aytganda, bular sizning mijozlaringizni yuridik xizmatlarni sotib olishga undaydigan motivatorlardir.
Xavfsizlik. Ko'pgina huquqiy muammolar nazoratni va xavfsizlik hissini yo'qotishga olib keladi. Oddiy odam uchun bu eng kuchli stressdir. Siz bilan muzokaralar stoliga o'tirgan odamlar ularni qanday qilib xavfsiz saqlashingiz haqida sizdan eshitishni xohlashadi.
Biz, masalan, Moskva advokatiga mijozlar bilan muzokaralar olib borishda, u tergov izolyatoriga qanchalik tez-tez tashrif buyurishini, u bilan ishlash qanchalik xavfsiz ekanligini tavsiya qildik. Boshqa bir jinoiy himoyachi o'z mijozlariga faqat advokat bilan muloqot qilish uchun foydalanilgan alohida uyali telefonni taqdim etdi. Hech kim raqamni bilmas edi, mos ravishda telefonni tinglash imkoniyati minimallashtirildi. Mijozlar u bilan hamkorlikdan juda minnatdor va xursand bo'lishdi.
Qulaylik. Advokatlarga murojaat qilgan odamlar o'zlarini qulay his qilishni xohlashadi. Biz sizning mijozlaringizdan "hukm" so'zining o'zi ham ularga noqulaylik tug'dirishini bir necha bor eshitganmiz. Shuni tan olish kerakki, ko'plab oddiy odamlar uchun sud va sud jarayoni eng yoqimli vaqt emas va ular bu noqulaylikdan qochish uchun hamma narsani qilishga tayyor.
Yuridik xizmatlarni sotishda biz ishimiz mijozning jarayonga aralashuvini kamaytiradigan tarzda soddalashtirilganligi haqida gapirganda, biz qulaylikka murojaat qilamiz. Masalan, advokat jarayonda to'liq ishtirok etish orqali direktorni himoya qila olishiga e'tibor qaratsa, bu juda yaxshi. Biz hakamlik sudlarida ishlarni sotishda ham shu taktikadan foydalandik. Mijoz uchun yaxshi dalil shundan iboratki, sizning biznes jarayonlaringiz shunday tuzatilganki, siz jarayonni direktor ishtirokisiz amalga oshirasiz. Bu mijozlarda ishlaydi, garchi siz va men mijozning arbitraj jarayonida ishtirok etishi kamdan-kam hollarda zarurligini tushunamiz.
Mas'uliyatni qabul qilish. Mijozlar sizning taqdiringiz uchun javobgar ekanligingizni his qilishni xohlashadi. Ular sizning aniq rejangiz borligini bilishni xohlashadi. Siz bilan muzokaralar ishonch va xotirjamlikni ilhomlantirishi kerak.
Tasavvur qiling-a, agar siz operatsiya stolida yotgan bo'lsangiz va shifokor: “Bilasizmi, men bunga ishonchim komil emas. Siz mening uchinchi bemorimsiz...” Sizning his-tuyg'ularingiz qanday bo'ladi? Afsuski, biz ko'plab huquqshunoslardan bunday iboralarni bir necha bor eshitamiz.
Men shunchaki sizni ortiqcha o'ynashdan ogohlantirmoqchiman. Ba'zi advokatlar "Men bulutlarni qo'llarim bilan ajrataman" taktikasini qo'llashadi. Ya'ni, mijozga hamma narsani va uchta qutidan va'da qilamiz, agar u sotib olsa. Siz: “Buning nimasi yomon? Ishlamoqda!" Ha, u ishlaydi, lekin bu endi sotuv emas, balki surish. Ushbu kitobda biz ataylab sotish texnologiyasini yoki ilmiy ma'noda manipulyativ savdoni ko'rib chiqmaymiz. Ishonchim komilki, agar siz o'z mijozlaringiz bilan uzoq muddatli hamkorlikka sodiq bo'lsangiz, xizmatlaringizni sota olmaysiz. Yutish - aldash, hech qayerga olib boradigan yo'l.
E'tibor va hamdardlik. Siz tushunishingiz kerakki, odamlar sizga nafaqat huquqiy masalalar bo'yicha mutaxassis sifatida, balki sizni tushunadigan va qo'llab-quvvatlaydigan shaxs sifatida ham murojaat qilishadi. Savdoda biz ko'pincha faol tinglash usullaridan foydalanamiz: ular mijozlar bilan ishonchli munosabatlar o'rnatishga imkon beradi.
Pul. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, Rossiyadagi jarayonlarning aksariyati mulkiy xususiyatga ega. Oddiy qilib aytganda, advokatlar qonun normalaridan foydalangan holda aholiga pul ishlashga (tejashga) yordam beradi. Bu tabiiy jarayon, chunki biz kapitalistik relslarga tushdik va ularni o'chirish dargumon.
Mijozlar bilan muzokaralarda siz pul haqida gapirishingiz va uni iloji boricha aniq qilishingiz kerak. Mijozlarga katta miqdorda pul topish yoki tejashga qanday yordam berganingizni ko'rsatadigan amaliyotingizdan misollar keltiring. U yoki bu mulkiy nizoni qanday hal qilmoqchi ekanligingiz haqidagi taktikangiz tafsilotlarini oshkor qiling. Bularning barchasi mijoz bilan imkon qadar mazmunli muzokaralar olib borish imkonini beradi. Mijozlar sizning professional munosabatingizni va o'z muammolarining mohiyatini tushunishingizni his qilishadi.
Vaqt. Nima uchun odamlar advokatlarga murojaat qilishadi? Buning sabablaridan biri shundaki, siz odamlarning vaqtini tejaysiz. Professional advokat nizoda tezroq g'alaba qozonadi. Vaqt mijozlar uchun asosiy omil ekanligini tushunishingiz kerak. Shuning uchun, vaqt bilan bog'liq muvaffaqiyatli holatlarga misollar keltiring. Mijoz bilan ishning muhim qismi sifatida vaqt haqida gapiring.
Yuridik biznesda kulgili narsa bor: mijozlar muammolarni tezda hal qilish uchun har doim ham xizmatlar tez yetkazib berilishini xohlamaydilar. Misol uchun, hakamlik nizolarini sotishda biz ko'pincha mijozlarning sud jarayonini kechiktirish haqidagi so'rovlariga duch kelamiz. Bir marta mijoz to'g'ridan-to'g'ri savolga javob berdi: "Nega siz hamkasbingiz bilan sudni sudrab chiqmoqchisiz?". U: «Ahmoqona kishnayapti», dedi. Siz, o'z navbatida, mijozingizdan qanday so'rov kelganini his qilishingiz va shu bilan u bilan optimal muzokaralar strategiyasida ishtirok etishingiz kerak.
Qasos."Qasos" degan shirin so'z... Qasos nafaqat savdoda, balki hayotda ham eng kuchli turtkidir. Siz tushunishingiz kerakki, ko'p odamlar advokatlarga murojaat qilishadi, chunki ular adolat tuyg'usini izlaydilar.
Amalda, bizda bir ayol nikohni buzish uchun 700 000 rubl to'lagan, lekin faqat bir shart bilan: advokat unga jarayondan kichik shou qilishda yordam berishi kerak.
Marketolog sifatida men tez-tez advokatlarga sud PR deb ataladigan narsalarni amalga oshirishda yordam berishga majbur bo'ldim. Uning maqsadi nafaqat sudda g'alaba qozonish, balki kontragentning obro'siga putur etkazishdir.
Agar sizning mijozingiz qasos olishga tayyorligini ko'rsangiz, unda siz tegishli tarzda suhbatni o'tkazishingiz kerak.
Bir marta biz sheriklarimga katta hakamlik nizosini ishonib topshirmoqchi bo'lgan yirik mijoz bilan muzokaralar olib bordik. Biz ishni tahlil qildik va mijozga halollik bilan aytdik, istiqbollar nolga teng degan xulosaga keldik. Mijoz: "Sizning halolligingiz menga yoqdi, shuning uchun biz ishlayapmiz", dedi. Biz undan so'radik: "Agar istiqbollar nolga teng bo'lsa, nega sudga murojaat qilishingiz kerak?" Mijozning javobi o'zining samimiyligi bilan shunchaki tushkunlikka tushdi: "Men uzoq vaqt sudga beradigan odamni azoblash uchun". Mijoz shunchaki kontragentini bezovta qilishni va uni sud jarayoni bilan charchatmoqchi edi.
Kichik vazifa. Yashirin ehtiyojlar barcha odamlarning universal motivatoridir. Ular hammada bor. Farzandlaringizning qanday yashirin ehtiyojlarini qondirishingiz mumkinligini taxmin qilishga harakat qiling. Turmush o'rtoqlarmi? Ota-onalarmi? Do'stlarmi?
Men bir oz sirni ochaman: yaqinlaringizning yashirin ehtiyojlarini qondirishni boshlash orqali siz ular bilan munosabatlaringizni yangi bosqichga olib chiqasiz.
Xulosa
Sizga etkazmoqchi bo'lgan asosiy g'oya shundan iboratki, mijozlar sizga nafaqat huquqiy muammolarni hal qilish uchun, balki boshqa narsa uchun ham kelishadi.
Agar siz mijozlarga sof huquqiy muammolarni hal qilishdan boshqa narsa kerakligini tushunsangiz, yuridik xizmatlarni yanada samarali sotishingiz mumkin bo'ladi.
18/10/2013
Yuridik biznesning tabiati shundaki, siz har doim narx bo'yicha raqobatlashishingiz qiyin bo'ladi. Qanchalik past narxlarni taklif qilsangiz ham, yuridik xizmatlarni arzonroq taklif qiladigan hamkasblar bo'ladi. Narxlar bo'yicha raqobat huquqiy amaliyotni rivojlantirishda boshi berk ko'chadir. Xo'sh, nega ko'pchilik advokatlar o'z xizmatlarini qimmatga sotmoqchi emaslar? Quyidagi standart e'tirozlar mavjud:
Mijozlar sotib olmaydilar;
- arzonroq raqobatchilar
- Shahrimizda hech kim xizmatlarni qimmat sotmaydi.
Mijozlarni qo'rqitmasdan, amalda to'lovni qanday oshirishni ko'rib chiqing.
Yuridik xizmatlar narxlari - abstraksiya
Jinoyat ishini sudga topshirish qancha turadi? Men Rossiyada ishlagan advokatlar birinchi instantsiya ishi uchun 1000 dan 50 000 dollargacha bo'lgan narxni aytib berishdi. 50 000 dollarlik advokat 1 000 dollarlik advokatdan 50 marta yaxshiroq himoya qiladimi? Darhaqiqat. Unda nega bir advokat boshqasidan bir necha barobar ko'p haq olishi mumkin? Hammasi oddiy. Keling, narxlash bo'yicha bir nechta aksiomalarni aniqlaylik:
Yuqori to'lovlar texnologiyadir
Nima uchun bir advokat yuqori to'lov olishga muvaffaq bo'ladi, boshqasi esa kamroq bilan qanoatlanadi? Men uchun, yuridik sotuvchi sifatida, yuqori narxlar har kim foydalanishi mumkin bo'lgan marketing usullaridan biridir. Quyida maqolada men yuridik xizmatlar narxini og'riqsiz oshirishga imkon beradigan usullarni tasvirlab beraman. Lekin birinchi navbatda, asosiy narsa bilan shug'ullanamiz.
Nega yuridik xizmatlarni yuqori narxda sotishni o'rganishga arziydi?
Birinchidan, xizmatlarni sotish qobiliyati sizga ko'p vaqtni tejaydi. Yuqori to'lovlarga ega bo'lgan ishlarning kamroq soni ularning har biriga e'tiborni qaratishga imkon beradi va shu bilan ish sifatini oshiradi.
Ikkinchidan, yuqorida aytib o'tganimizdek, yuridik biznesdagi narx sifat o'lchovidir. Agar siz yuqori to'lovlarni olishni o'rgansangiz va ularni o'z mijozlaringizga oqlasangiz, siz butun amaliyotingizga katta ustunlik berasiz - mijozlar sizni yuqori sifatli mutaxassis sifatida qabul qiladi.
Shunday qilib, qo'shiq matni etarli, keling, buni amalda aniqlaylik.
Qanday qilib yuridik xizmatlarni qimmat sotish mumkin?
Keling, o'z xizmatlarini ko'proq narxda sotishning bir necha oddiy usullarini ko'rib chiqaylik.
Birinchi usul. Faqat narxingizni oshiring
Narxni 10-20% ga oshirsangiz nima bo'ladi? Katta ehtimol bilan - hech narsa. Mening amaliyotimdan ko'rinib turibdiki, mijozlar bunday o'zgarishlarni sezishmaydi ham. Bizning dunyomizda narxlar doimiy ravishda o'sib bormoqda, shuning uchun narxning kichik o'zgarishi sezilmaydi. Dushanbadan boshlab narxlar ro'yxatini qayta ko'rib chiqishga harakat qiling va narxlarni 7% ga oshiring. Agar mijozlardan biri sezsa, ofisni ijaraga olish, kommunal to'lovlar, mablag'larga ajratmalar, soliqlar ortganligini xushmuomalalik bilan tushuntiring (eng mos variantni tanlang).
Ikkinchi usul. Sotish qiymati
Klassik marketing bayonoti: "Hech kimga matkap kerak emas, hamma uchun teshiklar kerak". Xuddi shunday, mijozlar xizmat ko'rsatishda siz taqdim etgan qiymatga muhtoj. Sizga o'z biznesini ishonib topshirish orqali mijoz tinchlik, vaqtni tejash, natijaga ishonch va boshqa imtiyozlarga ega bo'ladi.
Sizga amaliyotimizdan bir misol keltiraman. Krasnoyarskda yuridik firmada obuna xizmatlarini sotishni ko'paytirish vazifasi qo'yildi. Biz qonuniy autsorsingimiz tadbirkorlarni 11 000 dollargacha tejashini ko'rsatadigan bukletlar va taqdimotlarni tayyorladik. Tailandga sayohatlar bilan taqqoslang. Shu bilan birga, xizmatlar narxi 15 foizga oshirildi. Natijada, biz potentsial mijoz bilan u tushunadigan tilda gaplashdik: "Agar siz bizdan autsorsingga buyurtma bersangiz, bir yilda Tailandda uchta ta'tilni saqlab qolasiz." Natijada savdo hajmi 30 foizga oshdi.
Uchinchi usul. Shon-sharaf ustida ishlash
Shon-sharaf sotiladi. Tomoshabinlaringiz orasida qanchalik ko'p taniqli bo'lsangiz, xizmatlaringizni sotishingiz osonroq va qimmatroq bo'ladi. Yil davomida ommaviy axborot vositalarida 12 ta maqola chop etishni maqsad qilib qo'ying, shuningdek, 12 ta intervyu berish imkoniyatini toping. Ishoning, shundan keyin shon-shuhratingiz yangi bosqichga ko'tariladi.
To'rtinchi usul. Xizmatingizni noyob qiling
Xizmat qanchalik noyob bo'lsa, uni qimmatroq sotish mumkin. Xizmatingizni noyob qilish uchun bozorni tahlil qiling va tengdoshlaringiz nima qilayotganini bilib oling. Xizmatingizga qo'shimcha qiymat qo'shib, siz tomondan nimani taklif qilishingiz mumkinligini o'ylab ko'ring.
Misol: ko'plab yuridik firmalar Ukraina fuqaroligini olish kabi xizmatni taklif qilishadi. Qozonda biz quyidagilarni amalga oshirdik - biz kalit biznesni ochish kontseptsiyasini kiritdik. Ro'yxatdan o'tish bilan bir qatorda biz mijozlarga uchta standart shartnomani ishlab chiqishni taklif qildik. Aslida, ular ikkita xizmatni bitta xizmatga birlashtirdilar. Bu harakat bizga narxlarni 50% ga oshirish imkonini berdi.
Beshinchi usul. Shoshilinchlik uchun qo'shimcha to'lov
Ma'lumki, "kecha oldin" xizmat ko'rsatilishi kerak bo'lgan mijozlar bor. Yaxshi! Shoshilinch xizmat uchun xizmat narxiga 20% qo'shimcha to'lov kiriting. Shu bilan birga, mijozga shoshilinch masala individual yondashuvni talab qilishini tushuntiring, buning uchun siz boshqa mijozlarning ishlarini "bir oz bosishingiz" kerak bo'ladi. Mijozlar, hech bo'lmaganda so'z bilan aytganda, ular tufayli qolganlarini "dinamiklashtirganda" buni yaxshi ko'radilar.
Oltinchi usul. Boshqaruvchi hamkor bilan ishlash uchun qo'shimcha to'lov
Siz menejermisiz, lekin ayni paytda amaliyotchi yuristmisiz? Boshqaruvchi hamkor bilan ishlash uchun qo'shimcha pul to'lashingiz kerak! Qancha? Kamida 30-50%! Mijoz buni tushunadi! Uning uchun siz jamoadagi eng tajribali bo'risiz va u bu tajriba uchun qo'shimcha pul to'lashga tayyor.
Ettinchi usul. Xizmatlarimizdagi variantlarni kiritish
Agar siz mashina sotib olishga duch kelsangiz, unda quyidagi holat sizga tanish bo'ladi. Narxlar ro'yxatidagi narxga qarasangiz, bu juda maqbuldir. Ammo keyin marketologlar "variantlar" ko'rinishida syurpriz tayyorladilar! Siz birini tanlaysiz, ikkinchisi ham kerak bo'lib tuyuladi, men ham buni xohlayman. Natijada, siz boshlang'ichdan 20-30% ko'proq miqdorda "ajrashdingiz"!
Men ushbu tamoyilni amaliyotingizga joriy qilishni taklif qilaman. Mijoz bilan kechayu kunduz ishlang - standart narxga 10% ortiqcha! Biz shaxsiy va ishlab chiqarish masalalari bo'yicha autsorsing bo'yicha maslahat berishga tayyormiz - plyus shartnoma narxiga 15%!
Sakkizinchi usul. Biz qo'shiqlardan foydalanamiz
Amalda, biz ko'plab yuridik firmalar bitta oddiy sababga ko'ra o'z savdolarini o'tkazib yuborishlariga duch keldik - ular mijozga sotib olishni taklif qilmaydi.
Siz McDonald'sda bo'lganmisiz? Sotib olayotganda sizga doimo taklif qilinadi: "Pirogni olasizmi?". Oddiy savol, lekin u kompaniyaning savdo hajmini sezilarli darajada oshirish imkonini beradi. Ushbu texnika nutq deb ataladi. Nutq - mijozni qo'shimcha xizmat sotib olishga taklif qilish uchun ishlatiladigan standart ibora.
Misol. Moskvadagi bir advokatlar assotsiatsiyasida biz "Ijro protsesslarini qo'llab-quvvatlash" xizmatini sotishni ko'paytirishga harakat qildik. Mijoz bilan muzokaralar davomida standart nutq moduli ishlab chiqildi: “Ayting-chi, sud qarorining ijrosini o'zingiz qidirasizmi? Bizda "Ijro protsesslarini qo'llab-quvvatlash" xizmati mavjud, bizning mutaxassislarimiz sud ijrochilarni undirilgan summaning atigi 10 foizini ishlashga majbur qiladi ... haqiqatdan keyin to'lov. Oddiy ibora, lekin vaqtning taxminan 30% ishladi.
To'qqizinchi usul. VIP taklifini kiritish
Usul quyidagicha: biz o'z xizmatimizga, masalan, nikohni bekor qilish to'g'risida, 10 000 dollarga teng VIP paketni kiritamiz. Mijoz biz uchun qancha turadi, deb so‘rasa, avval VIP xizmati haqida, so‘ngra 2000 dollar turadigan Standard xizmati haqida gapiramiz. "VIP" dan keyin "Standart" allaqachon arzondek tuyulishi rostmi? Eng ajablanarlisi shundaki, har o'ninchidan biri xizmatni VIP tarifda sotib oladi. Umuman olganda, siz printsipni tushunasiz.
Xulosa o'rniga
Professionallardan men ko'pincha xizmatlar narxining 10% ga oshishi (yoki bir xil miqdorda chegirma) e'tibor bermaslik kerak bo'lgan arzimas narsa ekanligini eshitaman.
Keling, bir oz hisoblaylik. Aytaylik, siz xizmatingizni 100 dollarga sotdingiz, xizmat narxi 30 dollar, umumiy foydangiz esa 70 dollar. Narxni 10% ga oshirsangiz nima bo'ladi? To'g'ri, siz xizmatingizni 110 dollarga sotasiz va sizning foydangiz 80 dollar bo'ladi, ya'ni u 14% ga oshadi.
Bu faqat bitta qabul! Va siz darhol 2-3 nayrangni qo'llashingiz mumkin, daromadingizni hech qanday xarajatsiz 30-40% ga oshirishingiz mumkin.
Xulosa shuki: mijozlar narxni qanday qabul qilishini tushunish va yuqorida tavsiflangan bir nechta texnikani qo'llash orqali siz oxir-oqibat daromadingizni 100% yoki undan ko'proq oshirishingiz mumkin!
Dmitriy Zasuxin - yuridik marketolog, Moskva (RF)
