Dom > Ljubav > Dmitry Zasukhin kako prodati pravne usluge. Kako prodati usluge klijentu: upute korak po korak


Dmitry Zasukhin kako prodati pravne usluge. Kako prodati usluge klijentu: upute korak po korak




Pogledajmo praktično kako skupo prodati pravne usluge:

      1. Samo povisi cijenu
        Što se događa ako povisite cijenu za 10-20%? Najvjerojatnije ništa. Prema mom iskustvu, klijenti to niti ne primjećuju. Živimo u svijetu u kojem cijene stalno rastu, pa mala promjena cijena kupcima neće biti primjetna.
      2. Prodajna vrijednost
        Klasična marketinška izjava glasi: "Nitko ne treba bušilice, svi trebaju rupe." Isto tako, vašim klijentima je potrebna vrijednost koju pružate korisnicima pružanjem usluga. Što klijent dobiva povjeravanjem svog posla vama? Mir? Ušteda vremena? Povjerenje u rezultat?
        Napravite cijene za svoju praksu. ()
      3. Radite na slavi
        Slava - prodaje . Što ste poznatiji svojoj publici, lakše i skuplje možete prodati svoje usluge.
      4. Učinite svoju uslugu jedinstvenom.Što je usluga jedinstvenija, to se skuplje može prodati. Kako uslugu učiniti jedinstvenom? Analizirajte tržište, čime se bave vaši kolege? Što možete učiniti kako biste dodali vrijednost svojoj usluzi?

Pokušajte, koristeći čak i jednu od predloženih metoda, možete značajno povećati dobit svoje prakse. Osim profita, visoke cijene će vam donijeti znatno kvalitetnije kupce.

S poštovanjem, Dmitry Zasukhin, pravni marketer

p.s. Ne znate kako početi privući klijente u svoju odvjetničku praksu?

Pretplatite se besplatno na naš e-newsletter Kako privući klijente odvjetnicima i odvjetnicima? .

Glavne poteškoće u prodaji profesionalnih usluga su sljedeće:

    1. Nerazumijevanje od strane klijenta suštine usluge.
      Bilo koja profesionalna usluga rješava problem klijenta i taj je problem u pravilu skriven. Uzmimo, na primjer, pravne usluge. Ugovori klijenta su netočni. Kako ga uvjeriti da je potrebno unaprijed sastaviti ispravne dokumente, prije nego grom udari? Posebnost klijenata je da im se sva pitanja koja nadilaze njihov glavni poslovni proces čine nerazumljivima i beznačajnima. U komunikaciji s drugim profesionalcima postoji mnogo nesporazuma zbog složenosti, a ponekad i nevoljkosti udubljivanja u aspekte poslovanja.
    2. Dugo vrijeme odluke.
      Već sam napisao da profesionalne usluge imaju snažan utjecaj na poslovanje klijenta, što dovodi do dugog ciklusa transakcija. Stalni pregovori, demonstracije, razvoj rješenja dovode do toga da transakcija ponekad traje od 3 mjeseca do godinu dana ili više. Tako dugo razdoblje transakcije mora se uzeti u obzir pri izgradnji poslovanja s profesionalnim uslugama, kako bi se poznavao i mogao upravljati ovim ciklusom.
    3. Nespremnost za plaćanje usluge.
      Profesionalne usluge su skupe. Razlog je taj što trošak usluge mora uključivati, između ostalog, i dugo razdoblje transakcije. Klijenti se nerado odvajaju od velikog novca. Naš zadatak je naučiti kako kupcima pokazati vrijednost usluge i naučiti kako prodati usluge po visokoj cijeni u praksi.
    4. Netočne procjene rezultata rada.
      Usluga je pružena, potrebno je izvršiti ponovnu prodaju, ali klijent ne može razumjeti i procijeniti rezultate rada. Na primjer, proveli ste reviziju i sastavili ispravne ugovore. Ali kako će to klijent ocijeniti?

Unatoč svim poteškoćama, sve više poduzetnika nastoji u svoju praksu uvesti prodaju stručnih usluga. Pogledajmo zašto.

Zašto biste trebali početi prodavati pravne usluge pravnim osobama?

Mnogi odvjetnici još uvijek rade samo s pojedincima. osobe i ne znaju zašto bi trebali početi raditi s pravnim osobama. osobe.

Glavni razlog je profit.

Prodaja pravnih usluga pravnim osobama ima minimalne troškove, ali se marža ponekad mjeri i tisućama posto. Ako vaša praksa nije usmjerena na pružanje usluga pravnim osobama, razmislite koja područja možete otvoriti za početak rada s poduzetnicima. Bez sumnje, to će vas dovesti do povećanja profita i stvaranja novih konkurentskih prednosti.

Osnovne strategije u prodaji stručnih usluga.

Ne postoji toliko mnogo strategija za prodaju pravnih usluga, trebali biste razumjeti osnovne. Razmotrimo ih.

Vrlo često me na seminaru odvjetnici prekinu i kažu: „Ali kako da kažem klijentu? Onda će otići i sami to učiniti. Zašto me trebaju?
Reci mi, ako ti isti stomatolog detaljno ispriča i pokaže kako se stavljaju plombe, hoćeš li ići staviti plombu i ako imaš opremu, tvoju rodbinu? Odgovor je očit. Isto je i u vašoj praksi. A klijent koji ide sam rješavati pravne probleme u pravilu nije vaš klijent. Osim vađenja mozga takvim samoukama, nećete dobiti ništa.
Važno je razumjeti! Privlačnost da smo slobodni čvrsto je utkana u naš mozak. To je izvan svakog racionalnog objašnjenja.
Ako želite biti uspješni u privlačenju kupaca, morat ćete implementirati besplatnu strategiju:

2.11. Strategija 11. Usluge mamaca

Više puta sam rekao da potrošača neprestano proganja strah: „Jesam li odabrao pravog odvjetnika? Hoće li mi pomoći?" Ovi strahovi ne dopuštaju klijentu da vas lako kontaktira i plati vam novac.
Odmaknuvši se malo, reći ću da su ti strahovi sasvim prirodni i prisutni u svakom ljudskom odnosu. Uzmimo, na primjer, odnos između muškarca i žene. Kako muškarac upoznaje i uspostavlja vezu sa ženom? Odmah je poziva da provede noć s njim? (Ne, postoji, naravno, metoda poručnika Rzhevskog, ali, kao što znate, možete dobiti udarac u lice za to). Muškarac počinje beznačajnim udvaranjem: pozivima u restoran, kino, u šetnju. Tako čovjek pokazuje: nisam strašan, može mi se vjerovati, sve će biti dobro.
Zapamtiti! Glavna strategija u marketingu pravnih usluga nije prodati klijentu na prvi dodir.
Kako to provesti u praksi?
U marketingu postoji koncept prednji kraj(mamac) - usluga ili proizvod za koji hvatamo našeg klijenta.
Kako izgraditi takvu "kuku" u pravnom poslu? Opće je pravilo: ponudite potrošaču jeftinu ili besplatnu uslugu koja im omogućuje interakciju s vašim poslovanjem.
Mogućnosti usluge Hook za pravne poslove
Besplatne konzultacije.
Besplatna priprema dokumenata.
knjige.
Seminari.
Besplatni informativni proizvodi (članci, video zapisi).
Koju od ovih opcija odabrati? Najlakši način je stvoriti niz informacijskih proizvoda koji pomažu klijentu u rješavanju problema. To može biti serija članaka, video konzultacija, snimke vaših seminara.
Zapamtiti! Nakon što ste jednom potrošili na snimanje informacijskog proizvoda, možete privući kupce godinama.
Na primjer, sudjelujete u brakorazvodnom postupku. Napravite seriju članaka na temu "Kako se razvesti, štedjeti živce i novac", objavite video "10 najvećih pogrešaka pri podnošenju razvoda".
Kako to utječe na klijenta?
Sjetite se kako se muškarac brine o ženi. Isto će se dogoditi i vašem klijentu: doći će u ured, dobiti besplatan materijal, shvatiti da ste profesionalac u svom području i platiti vam novac za nagodbu za razvod.
Važna nota! Takvi informativni materijali trebaju sadržavati samo korisne informacije! Nema vode!
Što ako recepcija ne radi?
Dopustite mi da vam pokažem kako svjetski brendovi uspješno primjenjuju ovu tehniku ​​u praksi:
Pisači: uređaji za peni - onda su tu skupi patroni.
Gillette britve: jeftine britve, skupe oštrice.
IT usluge (telefonija, hosting): mogućnost korištenja usluge dva tjedna besplatno.
Automobili: probne vožnje.
Kako bi usluge mamaca djelovale učinkovito, koristite ih kao dio oglasa u dva koraka:

2.12. Strategija 12: Obrazujte klijente

Promijenila se paradigma prodaje pravnih usluga. Svake godine odvjetnicima je sve teže probiti se u prodaju kroz barijere tajnica, pomoćnika menadžera i običnih zaposlenika. Koji je razlog? Razlog je to što su nas poslovne škole i knjige naučile da je cilj svakog poslovanja zadovoljiti potrebe kupaca. Stoga stotine odvjetničkih društava pokušavaju zadovoljiti ovu potrebu. Sve suvremene tehnike prodajnog pregovaranja usmjerene su na pitanje što klijentu treba, a zatim mu ponuditi rješenje.
Odvjetnici su u velikoj zabludi misleći da klijenti jasno razumiju što žele, koju potrebu žele zadovoljiti. Praksa pokazuje da većina kupaca nema formirane potrebe. Oni, najvjerojatnije, primjećuju svoje pravne probleme, ali tome ne pridaju nikakvu važnost. Formulirajući novu paradigmu prodaje pravnih usluga, možemo reći: prvo trebate stvoriti potrebu za potrošača, a tek onda prijeći na njezino zadovoljavanje.
Kako početi stvarati potrebe? Ovdje postoji samo jedan odgovor: kroz obuku klijenata, povećanje opće pravne pismenosti.
Što klijenti žele naučiti od odvjetnika?
Vjerojatnije je da će klijenti kupiti vaše usluge ako ih možete naučiti sljedećem:
Kako učinkovitije i profitabilnije voditi posao koristeći pravna znanja i vještine.
Kako izbjeći greške pri rješavanju pravnih pitanja u poslovanju.
Što učiniti ako dođe do pogreške. Kako se ponašati pametno.
Jednostavno rečeno, klijenti žele da ih naučite kako svoje poslovanje učiniti učinkovitijim, kako dobiti veću vrijednost, kako smanjiti troškove koristeći svoje pravno znanje.
Stara zakonska prodajna paradigma bila je da klijenti znaju što im treba. Nova paradigma omogućuje vam da nadmašite svoje konkurente oblikujući potrebe svojih kupaca kroz njihovo obrazovanje.
Prodaja se donekle pretvara u pristup koji je u medicini: liječnik će vas prvo obučiti, konzultirati, a zatim napisati recept.
Koje su prednosti obuke kupaca?
Više privučenih klijenata. Prvo, trening je odlična usluga mamca. Na primjer, pozivom klijenta na svoj seminar, otklonit ćete početni strah i moći ćete prijeći na sadržajnije pregovore. Drugo, obučavanjem klijenta činite ga profesionalnijim, počinje lakše razumijevati pravne probleme i lakše kupuje.

Jednostavan primjer kućanstva.
Najupečatljivija metoda učenja pušača da ne puše jest pokazati im pluća pušača. Ako želite da klijenti naruče, primjerice, provedbu stečajnog postupka, pokažite im što će se dogoditi ako se stečajni postupak ne pokrene na vrijeme.
Više prodaje postojećim kupcima. Kada krenemo u obuku klijenata, formiramo njihove potrebe. U praksi postižemo izvrsne rezultate, ponovni rast prodaje.
Povećanje profita. Obuka može biti samostalna usluga za koju ćete naplaćivati ​​novac. Jedan od naših klijenata, kazneni odvjetnik, provodi edukacije u poduzećima. On obučava zaposlenike što učiniti u slučaju potrage. Za takvu poduku uzima jako dobar novac.
Provođenje seminara, savjetovanja, edukacije mogu biti dobar dodatni izvor prihoda.
Zadržavanje kupaca. Važno je razumjeti da edukacija kupaca nije samo dodatna prodaja. Također gradi odnose s kupcima, što pridonosi njihovom zadržavanju.
stručni status. Osoba koja podučava postaje a priori stručnjak u očima ljudi.
Važno! Uvođenje sustava obuke kupaca snažan je čimbenik u izgradnji legalnog marketinškog sustava.
Vi ste profesionalci. Vi razumijete pravne probleme bolje od klijenta. Morat ćete naučiti klijenta. Obuka kupaca vrlo je učinkovit alat za natjecanje.

2.13. Strategija 13. Internet marketing

Nitko se neće raspravljati s činjenicom da internet u naše vrijeme postaje glavno sredstvo za dobivanje informacija. Važna značajka Interneta je njegova interaktivnost. Ljudi na webu ne samo da primaju informacije, već ih i aktivno distribuiraju. Postoje novi mehanizmi usmene predaje, koju odvjetnici toliko vole. Može se bez sumnje reći: tko će od odvjetnika biti bolji u korištenju mehanizama interneta u 21. stoljeću, taj će biti traženiji od strane klijenata.
Ako želite biti uspješni u privlačenju kupaca, morat ćete naučiti i implementirati tehnike internet marketinga. Odmah ću reći, kao profesionalac: bit će vam dosadno i nezainteresirani za razumijevanje alata internetskog marketinga. Što će se dogoditi ako ih ne svladate? Jednostavno je: beskrupulozni izvođači moći će vam objesiti rezance na uši, dobivajući novac od vas.
Zapamtiti! Internet je strateški resurs za privlačenje klijenata u pravni posao!

2.14. Strategija 14. Skupo prodajemo usluge

Želite li prodati svoje pravne usluge po visokoj cijeni? Nisam sreo niti jednog stručnjaka koji bi mi na ovo pitanje odgovorio: “Ne”.
Na drugo pitanje: "Zašto onda ne prodaš?" - Dobivam sljedeće odgovore: “Kupci neće kupovati”, “Jeftinije je od konkurencije”, “U našem gradu nitko ne prodaje usluge po visokoj cijeni”.
Da vidimo: ako su visoke cijene tako privlačne, kako u praksi prodati skupe pravne usluge?
Nekoliko aksioma cijena.
Cijene pravnih usluga su apstrakcija. Koliko košta, primjerice, vođenje kaznenog postupka na sudu? Odvjetnici s kojima sam radio nazvali su raspon od 30.000 do 1.500.000 rubalja za početak rada u prvom stupnju. Hoće li vas odvjetnik za 1,5 milijuna rubalja zaštititi 50 puta bolje od odvjetnika za 30.000 rubalja? Dobro razumijete da je to nevjerojatno.
Cijena ne jamči kvalitetu ili količinu pružene usluge. Cijene ovise o mnogim subjektivnim čimbenicima.
Ne znamo koliko novca klijent ima. Moramo to priznati. Možemo nagađati, ali ne znamo točan iznos koji je klijent spreman potrošiti.
Cijena usluge je mjera kvalitete. Tako se dogodilo: ako ne možemo odrediti kvalitetu usluge, biramo po cijeni. Zaustavljamo se na maksimalnom mogućem iznosu koji smo u mogućnosti dati.
Zapamtiti! Najgora opcija u legalnom poslovanju je postupiti prema strategiji "Brzo, učinkovito, jeftino". Uostalom, uvijek će se naći kolege koji će uslugu ponuditi još jeftinije. Past će u kvaliteti, u profesionalnosti, ali će to pojeftiniti.
Jedina razumna opcija je nastojati prodati pravne usluge po visokoj cijeni!
Zašto jedan odvjetnik uspijeva naplatiti visoke honorare, a drugi se zadovoljava s mnogo manjim? Za mene, kao pravnog trgovca, visoke cijene su jedna od marketinških tehnika koje svatko može koristiti.
Zašto se isplati naučiti prodavati pravne usluge po visokoj cijeni?
Znajući kako skupo prodati usluge, štedite svoje vrijeme. Manje slučajeva uz visoke naknade daje vam priliku da se usredotočite na svaki slučaj, tako da poboljšavate kvalitetu svog rada.
Povećat ćete svoj stručni status. Ako naučite kako naplaćivati ​​visoke naknade i možete ih opravdati klijentima, tada ćete dati veliku prednost svojoj praksi u cjelini - klijenti će vas doživljavati kao boljeg stručnjaka.

2.15. Strategija 15. Ugrađeni prodajni sustav

Iznenadit ćete se, ali nije dovoljno samo privući kupce. Također moraju profesionalno prodavati uslugu. Ali profesionalna prodaja uvelike trpi u pravnoj praksi.
Zašto je vašem legalnom poslovanju potrebna profesionalna prodaja?
Za pobjedu na natjecanju. Klijent odavno želi profesionalan pristup svemu. Ne samo kada mu se usluga izravno pruža, već i kada se proda. Kada prodajete profesionalno, osjetite to. Klijentu jasno objašnjavate što kupuje, štedeći mu vrijeme i trud. Klijenti to cijene.
Da biste mogli skupo prodati svoje usluge. Jeste li odabrani po cijeni? Možda ste vi krivi što ste započeli rat cijenama. Profesionalni pristup prodaji, kada znate kako klijent kupuje i kako prodati vašu uslugu, omogućuje vam da svoje usluge prodate više.
Imati financijsku stabilnost. Više kupaca - više profita - više stabilnosti. Jasno formirate svoj proračun koji će vam omogućiti da postignete ono najvažnije.
Da steknu povjerenje u budućnost. Kronična potraga za novcem, kaotična prodaja pravnih usluga klijentima - sve to ne utječe najbolje na kvalitetu pruženih pravnih usluga. Jednostavno se ne možete brinuti za probleme klijenata kada nemate čime isplatiti plaće svojim zaposlenicima.
Što je profesionalna prodaja?
Sustavni pristup prodaji.
Razumijevanje psihologije prodaje.
Aktivna interakcija s klijentom.
Profesionalno pregovaranje s klijentom u procesu prodaje.

Sažetak poglavlja

Ključ uspješnog rada s klijentima je složena provedba sljedećih radnji:

Domaća zadaća.
1. Ispunite tablicu (za usluge koje pružate):

2. Osmislite usluge mamaca za svoje klijente.
3. Napravite brošuru za gospodarstvenike "7 poduzetničkih grešaka koje završavaju na sudu". Promovirajte svoju brošuru.
4. Pripremite vodič (5-7 stranica) za svoje klijente o problemu s kojim vam se najčešće obraćaju. Recite nam kako se pripremiti za njegovo rješenje.

Poglavlje 3

U prethodnom poglavlju pogledali smo osnovne marketinške strategije. Sada ćemo shvatiti kako oblikovati opću strategiju.

3.1. Strateški marketing. Vaša praksa za pet godina

3.2. Kako formulirati svoje konkurentske prednosti?

3.3. Izbor specijalizacije

Kraj besplatne probe

Legalni posao u Rusiji brzo raste, što neminovno vodi povećanju konkurencije. Knjiga se bavi temeljnim alatom konkurencije – učinkovitom prodajom. Autor govori o strategiji i taktici prodaje pravnih usluga, nudi specifične tehnike i alate koji vam omogućuju najučinkovitiju prodaju pravnih usluga. Knjiga će biti zanimljiva vlasnicima pravnih poduzeća i privatnim odvjetnicima.

* * *

Sljedeći ulomak iz knjige pravni marketing. Kako prodati pravne usluge? (Dmitrij Zasuhin) osigurao naš partner za knjige - tvrtka LitRes.

OSNOVE PRODAJE U PRAVNOM POSLOVANJU

U ovom ćete poglavlju naučiti što je profesionalna prodaja i koje vještine su vam potrebne da biste u njoj uspjeli. Razgovarat ćemo i o tome kroz koje faze prodaje prolaze kupci prije nego što ostave novac na vašoj blagajni, saznat ćemo što ih motivira na kupnju pravnih usluga.

1.1. ŠTO JE PROFESIONALNA PRODAJA?

Za početak, shvatimo što je profesionalna prodaja i po čemu se razlikuje od obrtničkog pristupa. Provjerite slažete li se sa sljedećim tvrdnjama:


1. Prodaja je tehnologija. Prodaja je danas prilično dobro proučavana primijenjena znanost koju svatko može svladati na srednjoj razini. Ako to shvatite, tada ćete se početi pumpati u prodaji i s vremenom će se broj uspješnih transakcija magično povećati.

Za neke, prodaja dolazi prirodno.


Zašto ti sve ovo objašnjavam? Samo što na svojim seminarima često čujem od odvjetnika i pravnika mišljenje da je sposobnost prodaje gotovo Božji dar, koji nije svakome dan. S prodajom je sada kao s aritmetikom: da, možda niste postali veliki matematičar, ali možete bez problema prebrojati kusur u trgovini.


2. Za uspješnu prodaju morate usavršiti svoje vještine. Nije dovoljno pročitati knjigu prodaje. I dalje trebate stalno usavršavati svoje prodajne vještine. Sjećate li se kako ste naučili voziti auto? Isprva je bilo suludo teško, ali ne odustajanjem i usavršavanjem svojih vještina, počeli ste voziti automobil bez većih poteškoća. Isto je i u prodaji. Morate stalno primjenjivati ​​svoje vještine i pratiti rezultate. U nekoj će fazi vaše prodajne vještine raditi do automatizma.


3. Stalno trebate ažurirati svoje znanje iz područja prodaje. Sve teče, sve se mijenja. Ako želite biti uspješni u prodaji, onda barem povremeno morate ažurirati svoje znanje. Kupujte literaturu, sudjelujte na treninzima - sve će vam to omogućiti da budete u dobroj formi. Na primjer, bavim se prodajom već 10 godina, ali dok pišem ovu knjigu, ponovno otkrivam proces prodaje usluga. Donekle mi pisanje knjige omogućuje da svoje znanje defragmentiram u jasan sustav. Živi i uči.


4. Čak je i najoštrije sjećanje gluplje od obične olovke. Prije ili kasnije naučit ćete prodavati pravne usluge i tu ćete vještinu morati prenijeti na svoje zaposlenike. Oni, nažalost, neće biti motivirani i ne marljivi u učenju kao vi. U ovoj situaciji pomoći će vam razne upute i skripte. Na temelju prakse rada s pravnim poslom, mogu reći da se prosječnog stručnjaka odvjetničkog društva može naučiti prodavati za "četvorku" ako mu date kompetentne upute što i kako reći klijentima. Nakon što ste savladali tehnologiju prodaje, morate je prenijeti na svoje zaposlenike, uzimajući ovu knjigu kao osnovu pri izradi uputa.


Važno! Ako shvatite da je prodaja tehnologija i, štoviše, vrlo važna za vašu odvjetničku praksu, tada ćete vrlo brzo moći svladati ovu tehnologiju. To će vam omogućiti da svoje usluge prodate profesionalno.

1.2. POTREBNE VJEŠTINE

Što je auto? Ovo je skup sustava (motor, ovjes, šasija) sklopljenih zajedno. Što je prodaja? To je skup vještina koji vam omogućuje da vježbate svaku vještinu pojedinačno kako biste postigli uspjeh. Zašto je važno razumjeti na kojim vještinama raditi? To je kao u sportu: da bi postao uspješan, sportaš mora raditi na različitim mišićnim skupinama.


Pogledajmo pobliže od kojih se vještina sastoji prodajna vještina.


Sposobnost slušanja sugovornika. Kad na seminarima pitam što je najvažnije u prodaji, svi pravnici složno govore o elokvenciji. Evo, gospodo odvjetnici, i pas je pokopan. Najvažnija stvar u procesu prodaje je sposobnost razgovora sa sugovornikom i slušanja. Slušanje je najvažnija vještina u prodaji. Što je tako teško? Problem je što gotovo svi mogu čuti, ali slušajte...


Većina odvjetnika voli razgovarati, ali vrlo malo njih zna slušati svog klijenta. Nedavno sam slučajno bio na sastanku jednog odvjetnika sa klijentom. Odvjetnica doslovno nije dopustila svom potencijalnom klijentu da ubaci niti jednu riječ. Stalno je pričala i pričala... Kao rezultat toga, klijent je rekao: "Razmislit ću o tome" i otišao. Više se nije vratio.


Zašto je toliko važno znati slušati? Zapravo, sve je jednostavno: kada pustimo sugovornika da priča, uspostavimo dubok psihološki kontakt, osoba nam počinje vjerovati. Povjerenje je vrlo važan čimbenik u pregovorima za prodaju pravne usluge. Klijent dolazi k vama po rješenje problema, stoga morate komunicirati najpovjerljivijim tonom, vrlo je važno dati svom klijentu priliku da progovori. Inače, zato se toliko sjećamo pečata psihoanalitičara iz filmova: “Imaš li problem? Želiš li razgovarati o tome?"


Sposobnost crtanja riječima. U prodaji je vrlo važno znati “ukusno” opisati predmete i događaje. Jeste li studirali forenziku na sveučilištu? Postoji nešto što je verbalni portret. Postoji cijela tehnologija za stvaranje verbalnih portreta. Na isti način, ako želite maestralno prodati svoje usluge, morate biti u stanju napraviti njihove verbalne portrete. Ili, pojednostavljeno rečeno, trebali biste lijepo crtati riječima. Analizirajmo ovu tezu na primjeru. U nastavku ćete vidjeti dva opisa iste nesreće:


1. Na raskrižju su se sudarila dva vozila i oba su zadobila značajnu štetu.


2. Danas u gradu, pored dramskog kazališta, u blizini gradskog parka, zanosna plavokosa djevojka u crvenom Ferrariju nije stigla usporiti i sudarila se s crnim Land Cruiserom.


Dva opisa istog događaja, ali koji vam daje više informacija? Naravno, drugi. U glavi se odmah rađa “slika” i lakše nam je zamisliti trenutnu situaciju. Pitate: "S nesrećom je jasno, ali zašto šareno opisivati ​​pravnu uslugu?" Osoba je uređena na takav način da većinu informacija percipira kroz organe vida. Naš mozak je naviknut na rad sa grafičkim slikama. To nam olakšava obradu informacija. Zato je vrlo važno svoje usluge moći opisati ukusno.


Sposobnost raspravljanja."Zašto raditi sa svojim odvjetničkim uredom?" - "Pa ovo je ... pa, jer." Ovo su odgovori koje čujemo od odvjetnika kada krenemo u pregovore o suradnji. Većina vas nema svađe u prodaji. Ali moramo uvjeriti klijente, a ako je klijent cool, onda voditi pregovore u više faza, tijekom kojih uvjeravamo klijente da rade s vama. U ovoj knjizi naći ćete nekoliko recepata kako uvjeriti klijenta. Za one od vas koji žele dublje iskopati u znanost uvjeravanja, toplo preporučam proučavanje spisa Nikite Nepryakhina. Dovoljno je duboko zaronio u znanost uvjeravanja, njegovi recepti su prilično jednostavni i razumljivi za savladavanje.


Javni nastup. Mnogo sam puta napisao da je javno nastupanje izvrstan pravni marketinški alat. Ljudi koji dođu na vaš seminar vide vas kao stručnjaka i lakše će kupiti vaše usluge. Zato je iznimno važno posjedovati vještinu javnog nastupa. Vrlo je isplativo prodavati svoje usluge na seminarima i konferencijama, i to na veliko.


Nažalost, suvremeni sustav pravnog obrazovanja nije usredotočen na razvoj vještina javnog govora, kao što je bio u predrevolucionarnoj Rusiji. Toplo preporučam čitanje djela Radislava Gandapasa. Njegovi jednostavni i jasni savjeti omogućit će vam da značajno poboljšate svoje govorničke vještine.


Sposobnost laganja. Budimo iskreni: ako želite biti uspješni u prodaji, onda morate naučiti kako učinkovito lagati. Nemojmo se rugati i moralizirati, već priznajmo da svi lažemo i da su laž sastavni dio naših života.


Ne mogu reći da je profesionalna prodaja uvijek laganje, ali u nekim trenucima sposobnost laganja je jednostavno neophodna. Na primjer, u ovoj ćemo knjizi naučiti kako prodati VIP klijentima. Kada svoje usluge prodajete publici s prilično visokim statusom, ponekad, konkretno, morate se “hvaliti” i blefirati. A što je to, ako nije laž?


U ovoj knjizi nećemo razmatrati tehniku ​​laganja (ostavit ću vam ovu točku da sami proučavate). Reći ću samo da sam, radeći na knjizi, s iznenađenjem otkrio da u stručnoj literaturi postoji minimum podataka o tome kako se profesionalno lagati. Stoga će se ozbiljan čitatelj, kada pokuša proučiti ovu problematiku, suočiti s jasnom akademskom glađu.


Sposobnost vizualizacije. Bolje je jednom vidjeti nego sto puta čuti. Već smo s vama razgovarali o pitanju da mi, ljudi, većinu informacija primamo putem vizije. Tu činjenicu vrlo često koristimo u prodaji, vizualiziranju informacija.


Mnogi od vas će reći da ne znate crtati. No, uostalom, nitko od vas ne očekuje umjetnička remek-djela, ali potrebne su vam osnovne vještine za vizualizaciju informacija. Sada postoji mnogo popularne literature o vizualizaciji. Barem prijeđite preko toga - i proces komunikacije s kupcima dosegnut će novu razinu.


Imam samo jednu molbu za vas: uzmite olovku i papir za pregovore s klijentom. Pokušajte objasniti klijentu konkretnim primjerima, prikazujući ih na papiru.


Sposobnost objašnjavanja.Što to znači “Likvidirati ćemo vaš posao” ili “Mi ćemo riješiti sukob izvan suda”? Da biste nešto prodali, morate klijentu objasniti bit svoje ponude. Zašto mnogi odvjetnici imaju velikih problema s prodajom svojih usluga?


Oni jednostavno ne znaju kako objasniti bit svoje usluge. Da, razumijete što znači “zastupanje na sudovima opće nadležnosti”. I na isti problem gledate očima svog klijenta. Mnogi od vas ne znaju što je tužba jer se prvi put susrećete s njom. Zato moramo naučiti žvakati informacije za naše klijente.


Shvatite jednostavnu stvar: za vas su pojmovi kao što je ovršni postupak očiti. Za klijente je ovo ponekad mračna šuma. A naš je zadatak pomoći im da shvate bit stvari. To će klijentu olakšati kupnju vaše pravne usluge.


Da se razumijemo: klijent ima pravo biti pravno nepismen. Kad bi klijenti o zakonu znali koliko i vi, zašto bi vam se onda obraćali?


Sposobnost pisanja uvjerljivih tekstova. Nije tajna da ponekad moramo pregovarati s klijentom ne samo sjedeći za stolom, već i putem interneta. Primjerice, mi u Laboratoriju za pravni marketing većinu pregovora vodimo na daljinu.


Uz ovu shemu rada, vrlo je važno biti u mogućnosti uvjeriti kupce u procesu dopisivanja. U našem marketingu profesionalna djelatnost pisanja reklamnih i prezentacijskih tekstova odavno je visoko cijenjena te se čak formirala u poseban smjer - copywriting.


Usput, pogledajte kako funkcioniraju vještine pisanja teksta na primjeru kriminala:

Čini mi se da će nakon ovog primjera komentari zašto trebate biti uvjerljivi u tekstu biti suvišni. U ovoj knjizi naći ćete posebno poglavlje o prodajnim tekstovima.

1.3. FAZE PRODAJE

Da biste učinkovito prodali pravne usluge, morate razumjeti faze prodaje. Neću ulaziti u teorijsku džunglu kojom obiluju knjige o prodaji, već ću sve ispričati na najjednostavniji mogući način.


Proces prodaje može se razložiti na faze ili korake. Moramo razumjeti u kojoj se fazi nalazi klijent kako bismo odabrali odgovarajuće alate za ovu fazu.


Dopustite mi da ilustriram ovu teorijsku tezu primjerom. Zamislite da ste vidjeli prekrasnu djevojku (za odvjetnice: vidjeli ste tipa) na autobusnoj stanici. Ona je samo vaš ideal, a vi ste spremni da je upoznate. Možete joj prići i reći: "Super si, idemo spavati zajedno?" Naravno da ne! Vjerojatnost nastavka veze nakon takvog poznanstva bit će ravna nuli.


Zašto? Da, sve je jednostavno: odabrali ste pogrešan alat za komunikaciju, koji ne odgovara stupnju komunikacije u kojem se nalazite.


Razmislite o fazama kroz koje ćete proći s djevojkom. Sa svojim klijentima ćete proći kroz potpuno iste faze.


1. Uspostavljanje kontakta. Prvo morate uspostaviti kontakt. Sjećate li se fraze iz istoimenog filma "Gdje je nofelet?" To je klasičan alat za rapport.


U prodaji također koristimo praznine, o čemu ćemo kasnije govoriti. Faza uspostavljanja kontakta završava nakon prvih nekoliko rečenica. I što onda?


2. Pojašnjenje potreba. Dakle, upoznao si djevojku na autobusnoj stanici. Na primjer, zove se Marina. Ako želite nastaviti vezu s njom, tada ćete se početi aktivno zanimati za nju, odnosno postavljati pitanja odakle dolazi, čime se bavi, kakvu glazbu voli.


Svrha ove faze je saznati potrebe osobe kako bi se formulirao naš prijedlog.


3. Formuliranje prijedloga. Saznali ste da je Marina studentica i da voli kroasane s čajem. Ova informacija vam je dovoljna da date ponudu Marini i pozovete je u kafić na čaj.


4. Postupanje s prigovorima. Ovo je posljednji korak u uspostavljanju veze. Marina vam može lako reći da je zauzeta i da ne može s vama na čaj. Čestitamo, naišli ste na primjedbe. To je sasvim normalno i, kao što vidite, prirodna je faza uspostavljanja odnosa među ljudima.


Pogledali smo faze uspostavljanja veze. Isti scenarij se odvija i prodaje usluga. Prvo uspostavite kontakt s klijentom, postavite pitanja i udubite se u bit problema, zatim date svoju ponudu i, vrlo je moguće, morate odgovoriti na prigovore.

1.4. ŠTO KLIJENTI ZAISTA ŽELE OD VAS?

U marketingu postoji dobra izreka: "Nikome ne trebaju bušilice, svima trebaju rupe!" Jednostavno rečeno, ljudi žele od vas kupiti ne samu uslugu, već njezin rezultat.


Teorija prodaje otišla je još dalje, a ovdje gledamo potrebe. Kad nekome nešto prodamo, zadovoljavamo njegove potrebe. Na primjer, kada kupujemo kruh, zadovoljavamo prehrambene potrebe. S potrebama nije sve tako jednostavno: one su eksplicitne i skrivene.


Razmotrimo ovu situaciju na primjeru. Zamislite da imate susjeda koji je sebi kupio najnoviji Land Cruiser. Zašto je to učinio? Reći će vam da je ovo veliki siguran auto, da će mu biti ugodno voziti se na njemu. U redu? Da, osoba s nama dijeli svoje eksplicitne potrebe. No, pogledajmo problem malo dublje: zašto je sebi kupio tako skup auto?


Proučavajući skrivene potrebe, možemo pretpostaviti da je veliki automobil prestiž, na njemu zavide drugi. Osoba koja je uspjela potrošiti 3,5 milijuna rubalja smatra se uspješnom. Takav automobil je jasna superiornost na cesti. Sve navedeno su najjači motivatori za kupnju, ali je vrlo mala vjerojatnost da će osoba o tome otvoreno pričati. Poanta je da su te potrebe skrivene.


Dakle, osobu na kupnju pokreće zadovoljenje potreba, koje su dvije vrste: skrivene i eksplicitne. Pitate zašto trebate znati o nekim skrivenim potrebama. Činjenica je da su marketinški i prodajni stručnjaci odavno utvrdili da ako prodaja i oglašavanje posluju uz zadovoljenje skrivenih potreba, onda se povećava vjerojatnost kupnje. Zato se skupi automobili prodaju kao prestižni. I kozmetika se prodaje ženama kao čudotvorni lijek za mladost i privlačnost.


Zapamtiti! Ako želite biti uspješni u prodaji odvjetničkih usluga, morate pregovarati s klijentom kako bi se apelirali na zadovoljenje njegovih latentnih potreba.


Pogledajmo koje skrivene potrebe može zadovoljiti pravna služba.


Radeći u pravnom marketingu i izravno razgovarajući s vašim klijentima, uspjeli smo identificirati sljedeće skrivene potrebe. Jednostavno rečeno, to su motivatori koji vaše klijente tjeraju na kupnju pravnih usluga.


Sigurnost. Mnoga pravna pitanja dovode do gubitka kontrole i osjećaja sigurnosti. Za laika je to najjači stres. Ljudi koji s vama sjedaju za pregovarački stol žele od vas čuti kako ćete ih zaštititi.


Moskovskom smo odvjetniku, primjerice, u pregovorima s klijentima preporučili koliko će ih često posjećivati ​​u istražnom zatvoru, koliko je sigurno raditi s njim. Drugi odvjetnik za kaznena djela svojim je klijentima dao zaseban mobitel koji je služio isključivo za komunikaciju s odvjetnikom. Nitko nije znao broj, odnosno, šansa za prisluškivanje bila je minimalizirana. Klijenti su bili ludo zahvalni i sretni zbog suradnje s njim.


Udobnost. Ljudi koji se obraćaju odvjetnicima žele zadržati osjećaj ugode. Više puta smo čuli od vaših klijenata da im i sama riječ “presuda” izaziva nelagodu. Mora se priznati da za mnoge obične ljude sud i suđenje nisu najugodnija zabava i spremni su učiniti sve da izbjegnu ovu nelagodu.


U prodaji odvjetničkih usluga apeliramo na utjehu kada govorimo o tome da je naš rad pojednostavljen na način da smanjimo intervencije klijenta u procesu. Super je kad, primjerice, odvjetnik skrene pažnju da može zaštititi ravnatelja punim sudjelovanjem u procesu. Tu smo se taktiku koristili čak i kada smo prodavali predmete na arbitražnim sudovima. Dobar argument za klijenta je da su vaši poslovni procesi debugirani na način da ćete proces provesti bez sudjelovanja nalogodavca. To djeluje na klijente, iako vi i ja razumijemo da je rijetko potrebno da klijent bude uključen u proces arbitraže.


Prihvaćanje odgovornosti. Klijenti žele osjećati da ste vi zaduženi za njihovu sudbinu. Žele znati da imate jasan plan djelovanja. Pregovori s vama trebali bi ulijevati povjerenje i smirenost.


Zamislite da ležite na operacijskom stolu, a liječnik kaže: “Pa, znaš, nisam baš siguran. Ti si tek moj treći pacijent...” Kakvi će biti tvoji osjećaji? Nažalost, takve fraze čujemo od mnogih odvjetnika više puta.


Samo vas želim upozoriti na preigravanje. Neki odvjetnici uzimaju taktiku "Rasit ću oblake svojim rukama". Odnosno, obećat ćemo klijentu sve i od tri kutije, samo da to kupi. Kažete: „Što nije u redu s tim? Radi!" Da, radi, ali ovo više nije prodaja, već guranje. U ovoj knjizi namjerno nećemo razmatrati tehnologiju uguravanja ili, na znanstveni način, manipulativne prodaje. Duboko sam uvjeren da ako ste opredijeljeni za dugoročnu suradnju sa svojim klijentima, onda ne možete prodati svoje usluge. Gutanje je obmana, put u nigdje.


Pažnja i suosjećanje. Morate shvatiti da vam se ljudi obraćaju ne samo kao stručnjaku za pravna pitanja, već i kao osobi koja će vas razumjeti i podržati. U prodaji često koristimo metode aktivnog slušanja: one nam omogućuju izgradnju odnosa povjerenja s kupcima.


Novac. Prema statistikama, većina procesa u Rusiji je imovinske prirode. Jednostavno rečeno, odvjetnici pomažu ljudima da zarade (uštede) novac koristeći zakon. To je prirodan proces, budući da smo krenuli na kapitalističke tračnice i malo je vjerojatno da ćemo ih skrenuti.


U pregovorima s klijentima morate razgovarati o novcu i to što konkretnije. Navedite primjere iz svoje prakse koji pokazuju kako ste pomogli klijentima da zarade ili uštede značajne količine novca. Otkrijte detalje svoje taktike o tome kako ćete riješiti ovaj ili onaj imovinski spor. Sve to omogućit će vam da pregovarate s klijentom što je moguće sadržajnije. Klijenti će osjetiti vaš profesionalni stav i razumijevanje suštine njihovog problema.


Vrijeme. Zašto se ljudi obraćaju odvjetnicima? Jedan od razloga je taj što ljudima štedite vrijeme. Profesionalni odvjetnik će puno brže dobiti spor. Morate razumjeti da je vrijeme ključni faktor za kupce. Stoga navedite primjere uspješnih slučajeva vezanih uz vrijeme. Razgovarajte s klijentom o vremenu kao važnom dijelu posla.


Postoji smiješna stvar u vezi s pravnim poslovanjem: klijenti ne žele uvijek da se usluge brzo isporuče kako bi brzo riješili probleme. Primjerice, kod prodaje arbitražnih sporova često se susrećemo sa zahtjevima klijenata za odgodom sudskog spora. Jednom je klijent izravno odgovorio na pitanje “Zašto želite razvlačiti sud sa svojom drugom stranom?”. Rekao je: "Glupo rzanje." Vi biste zauzvrat trebali osjetiti kakav zahtjev dolazi od vašeg klijenta i tako se s njim upustiti u optimalnu strategiju pregovaranja.


Osveta. Slatka riječ “osveta”... Osveta je najjači motivator ne samo u prodaji, nego i u životu. Morate shvatiti da se mnogi ljudi obraćaju odvjetnicima jer traže osjećaj za pravdu.


U praksi smo imali slučaj kada je žena platila 700.000 rubalja za raskid braka, ali samo pod jednim uvjetom: odvjetnik bi joj trebao pomoći da napravi mali show od procesa.


Kao marketinški stručnjak, često sam morao pomagati odvjetničkim uredima u implementaciji tzv. pravosudnog PR-a. Njegova svrha nije samo pobijediti u parnici, već i naštetiti ugledu druge strane.


Ako vidite da je vaš klijent spreman za osvetu, onda trebate voditi dijalog na odgovarajući način.


Jednom smo pregovarali s velikim klijentom koji je mojim partnerima htio povjeriti veliki arbitražni spor. Analizirali smo slučaj i došli do zaključka da su izgledi nula, što smo klijentu iskreno rekli. Klijent je rekao: “Sviđala mi se vaša iskrenost, tako da radimo.” Pitali smo ga: “Zašto se moraš tužiti ako su izgledi nuli?” Odgovor klijenta jednostavno je obeshrabrio svojom iskrenošću: "Da mučim onoga s kim ću se tužiti duže vrijeme." Klijent je samo htio iznervirati svoju drugu stranu i iscrpiti ga sudskim postupkom.

Mali zadatak. Skrivene potrebe su univerzalni motivator svih ljudi. Svatko ih ima. Pokušajte pogoditi koje biste skrivene potrebe mogli zadovoljiti kod svoje djece? supružnici? Roditelji? Prijatelji?


Otkrit ću vam malu tajnu: počevši zadovoljavati skrivene potrebe svojih najmilijih, svoj ćete odnos s njima podići na novu razinu.

SUMIRATI

Ključna ideja koju vam želim prenijeti je da klijenti dolaze k vama ne samo radi rješavanja pravnih pitanja, već i zbog nečeg više.


Ako shvatite da klijentima treba nešto drugo osim rješavanja čisto pravnih problema, moći ćete učinkovitije prodavati pravne usluge.

18/10/2013

Priroda pravnog posla je da ćete uvijek biti teško konkurirati cijenom. Koliko god niske cijene nudili, ipak će se naći kolege koji će ponuditi pravne usluge jeftinije. Natjecanje u cijeni je slijepa ulica u razvoju pravne prakse. Zašto onda većina odvjetnika ne nastoji skupo prodati svoje usluge? Postoje sljedeći standardni prigovori:

Kupci neće kupiti;
- jeftiniji konkurenti
- u našem gradu usluge nitko ne prodaje skupo.

Razmislite kako povećati naknadu u praksi, a da ne prestrašite kupce.

Cijene pravnih usluga - apstrakcija

Koliko košta podizanje kaznenog postupka na sudu? Odvjetnici s kojima sam radio u Rusiji naveli su raspon od 1000 do 50 000 dolara za prvostupanjski rad. Hoće li odvjetnik od 50.000 dolara braniti 50 puta bolje od odvjetnika od 1.000 dolara? malo vjerojatno. Zašto onda jedan odvjetnik može naplatiti višestruko više od drugog? Sve je jednostavno. Definirajmo nekoliko aksioma u vezi s cijenama:

Visoke naknade su tehnologija

Zašto jedan odvjetnik uspijeva naplatiti visoke honorare, a drugi se zadovoljava s mnogo manjim? Za mene, kao pravnog trgovca, visoke cijene su jedna od marketinških tehnika koje svatko može koristiti. U nastavku članka opisat ću metode koje će vam omogućiti bezbolno podizanje cijena za pravne usluge. Ali prvo, pozabavimo se glavnom stvari.


Zašto se isplati naučiti prodavati pravne usluge po visokoj cijeni?

Prvo, mogućnost prodaje usluga štedi vam puno vremena. Manji broj predmeta s visokim naknadama omogućuje koncentriranje na svaki od njih, čime se poboljšava kvaliteta rada.

Drugo, kao što smo već rekli, cijena je u pravnom poslovanju mjera kvalitete. Ako naučite naplaćivati ​​visoke naknade i možete ih opravdati svojim klijentima, dat ćete veliku prednost svojoj praksi u cjelini - klijenti će vas doživljavati kao kvalitetnijeg stručnjaka.

Dakle, dosta tekstova, shvatimo to u praksi.

Kako skupo prodati pravne usluge?

Pogledajmo nekoliko jednostavnih metoda kako prodati svoje usluge za više.

Metoda prva. Samo povisi cijenu

Što se događa ako povećate cijenu za 10-20%? Najvjerojatnije - ništa. Kao što vidite iz moje prakse, klijenti i ne primjećuju takve promjene. U našem svijetu cijene stalno rastu, pa se mala promjena cijene neće primijetiti. Pokušajte revidirati svoj cjenik od ponedjeljka i podići cijene za 7%. Ako netko od klijenata primijeti, onda ljubazno objasnite da su se povećali troškovi najma ureda, računi za režije, odbici na sredstva, porezi (odaberite najprikladniju opciju).

Metoda dva. Prodajna vrijednost

Klasična marketinška izjava glasi: "Nitko ne treba bušilice, svi trebaju rupe." Isto tako, kupcima je potrebna vrijednost koju pružate prilikom pružanja usluge. Povjeravajući Vam svoje poslovanje, klijent dobiva mir, uštedu vremena, povjerenje u rezultat i druge pogodnosti.

Dat ću vam primjer iz naše prakse. U Krasnojarsku je zadatak bio povećati prodaju usluga pretplate u odvjetničkom društvu. Napravili smo knjižice i prezentacije koje pokazuju kako naš pravni outsourcing štedi poduzetnicima do 11.000 USD. Povucite analogiju s putovanjima na Tajland. Istovremeno su troškovi usluga povećani za 15%. Kao rezultat toga, razgovarali smo s potencijalnim klijentom na jeziku koji je razumio: "Ako naručite outsourcing kod nas, uštedjet ćete tri odmora na Tajlandu u jednoj godini." Kao rezultat toga, prodaja je porasla za 30%.

Metoda tri. Rad na slavi

Slava prodaje. Što ste poznatiji među svojom publikom, lakše i skuplje možete prodati svoje usluge. Postavite cilj objaviti 12 članaka u medijima tijekom godine, plus pronaći priliku za dati 12 intervjua. Vjerujte mi, nakon toga će vaša slava dosegnuti novu razinu.

Metoda četiri. Učinite svoju uslugu jedinstvenom

Što je usluga jedinstvenija, to se skuplje može prodati. Kako biste svoju uslugu učinili jedinstvenom, analizirajte tržište i saznajte što rade vaši kolege. Razmislite o tome što možete ponuditi sa svoje strane, dodajući dodatnu vrijednost vašoj usluzi.

Primjer: mnoge odvjetničke tvrtke nude takvu uslugu kao što je dobivanje ukrajinskog državljanstva. U Kazanu smo napravili sljedeće - uveli smo koncept otvaranja poslovanja po principu ključ u ruke. Uz registraciju klijentima smo ponudili izradu tri standardna ugovora. Zapravo, spojili su dvije usluge u jednu. Ovaj potez nam je omogućio da podignemo cijene za 50%.

Metoda peta. Doplata za hitnost

Kao što znate, postoje klijenti kojima je usluga trebala biti pružena “jučer prije”. Fino! Za hitnu uslugu unesite doplatu od 20% na cijenu usluge. Istodobno, objasnite klijentu da hitna stvar zahtijeva individualni pristup, zbog čega ćete morati "malo pogurati" poslove drugih klijenata. Klijenti jednostavno vole kada zbog njih, barem na riječima, “dinamiziraju” ostalo.

Metoda šesta. Doplata za rad s menadžerskim partnerom

Jeste li menadžer, ali u isto vrijeme i dalje pravni odvjetnik? Za rad s poslovnim partnerom morate dodatno platiti! Koliko? Najmanje 30-50%! Klijent to razumije! Za njega ste najiskusniji vuk u timu, a on je za ovo iskustvo spreman doplatiti.

Metoda sedma. Unos opcija u naše usluge

Ako ste suočeni s kupnjom automobila, tada će vam biti poznata sljedeća situacija. Kada se pogleda cijena u cjeniku, sasvim je prihvatljiva. Ali onda su trgovci pripremili iznenađenje u obliku "opcija"! Ti biraš jedno, čini se da je i drugo potrebno, a ja bih i ovu. Kao rezultat toga, “razvedeni” ste za iznos koji je 20-30% veći od početnog!

Predlažem da ovaj princip uvedete u vašu praksu. Radite s klijentom 24 sata dnevno - plus 10% na standardnu ​​cijenu! Spremni smo savjetovati o outsourcingu i osobnim i proizvodnim pitanjima - plus 15% na cijenu ugovora!

Metoda osma. Koristimo napjeve

U praksi smo se susreli s činjenicom da mnoga odvjetnička društva propuštaju prodaju iz jednog jednostavnog razloga – jednostavno ne nude klijentu kupnju.

Jeste li bili u McDonald'su? Prilikom kupovine uvijek će vam biti ponuđeno: “Hoćeš li uzeti pitu?”. Jednostavno pitanje, ali vam omogućuje značajno povećanje prodaje tvrtke. Ova tehnika se zove govor. Govor je standardni izraz koji se koristi za pozivanje kupca da kupi dodatnu uslugu.

Primjer. U jednoj odvjetničkoj komori u Moskvi nastojali smo povećati prodaju usluge “Podrška ovršnom postupku”. Tijekom pregovora s klijentom razvijen je standardni govorni modul: „Recite, hoćete li sami tražiti izvršenje sudske odluke? Imamo uslugu „Podrška ovršnom postupku“, naši će stručnjaci prisiliti ovršenike da rade za samo 10% vraćenog iznosa ... plaćanje nakon činjenice. Jednostavna fraza, ali radila je oko 30% vremena.

Metoda deveta. Ulazak u VIP ponudu

Metoda je sljedeća: u našu uslugu uvodimo, na primjer, prilikom razvoda braka VIP paket vrijedan 10.000 dolara. Kada klijent pita koliko nam to košta, prvo govorimo o VIP usluzi, pa o Standardnoj usluzi koja košta 2000 dolara. Je li istina da nakon "VIP" "Standard" izgleda već jeftin? Najviše iznenađuje da otprilike svaki deseti kupi uslugu po VIP tarifi. Općenito, razumijete princip.

Umjesto zaključka

Od profesionalaca često čujem da je povećanje cijene usluga od 10% (ili popust u istom iznosu) sitnica na koju se ne treba obazirati.

Ajmo malo prebrojati. Recimo da svoju uslugu prodajete za 100 USD, cijena usluge je 30 USD, a ukupna dobit iznosi 70 USD. Što se događa ako povisite cijenu za 10%? Tako je, prodat ćete svoju uslugu za 110 dolara i dobit će vam biti 80 dolara, odnosno povećat će se za 14%.

To je samo jedan pokušaj! I možete odmah primijeniti 2-3 trika, podižući svoj profit za 30-40% bez ikakvih troškova.

Glavni zaključak je sljedeći: razumijevanjem kako kupci percipiraju cijene i primjenom nekoliko gore opisanih tehnika, na kraju možete povećati svoju zaradu za 100% ili više!

Dmitrij Zasukhin - pravni marketinški stručnjak, Moskva (RF)